話題1

　　造車還是搭車？

　　【對(duì)話嘉賓】

　　張雪萍（大長(zhǎng)江集團(tuán)副總經(jīng)理）

　　奚正興（重慶建設(shè)工業(yè)集團(tuán)科技委主任）

　　劉寧（天津摩托車技術(shù)中心研究員）

　　主持人：陳偉鴻

　　從搭車到造車，既漫長(zhǎng)又困惑

　　陳偉鴻（以下簡(jiǎn)稱陳）：目前，相信很多企業(yè)都很難自信地說(shuō)，我們企業(yè)已經(jīng)掌握了外資的技術(shù)，所以造車還是搭車就成了我們摩托車行業(yè)的一個(gè)重大選擇。這個(gè)問(wèn)題有請(qǐng)劉寧主任就我們?nèi)珖?guó)的情況做一下介紹？

　　劉寧（以下簡(jiǎn)稱劉）：我認(rèn)為中國(guó)摩托車的發(fā)展經(jīng)歷了幾個(gè)階段：第一叫生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)階段，就是誰(shuí)有生產(chǎn)資格誰(shuí)就能賺錢；第二是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段，誰(shuí)的產(chǎn)品多誰(shuí)的銷售就好；第三就完全是營(yíng)銷階段。但是到現(xiàn)在，我們的自主研發(fā)能力差，品牌和車型都比較少，很多車型還是幾十年前的。

　　陳：在未來(lái)我們肯定想自己造車，但在目前的情況下，只能選擇搭車，在這個(gè)問(wèn)題上，我們這兩家企業(yè)有沒有困惑過(guò)？

　　張雪萍（以下簡(jiǎn)稱張）：中國(guó)摩托車的歷史還比較短。我們大長(zhǎng)江經(jīng)歷了引進(jìn)消化、自主研發(fā)等階段，從整個(gè)發(fā)展軌跡上看，我覺得還是比較好的。前5年我們主要是技術(shù)引進(jìn)再消化的階段；第二個(gè)5年就有自己研發(fā)的產(chǎn)品投放到市場(chǎng)了；第三個(gè)5年我們是自主研發(fā)和合資并存的機(jī)制，整體還算良好。

　　奚正興（以下簡(jiǎn)稱奚）：和張總也有同感。我認(rèn)為搭車不應(yīng)該是結(jié)果，搭車越早結(jié)束越好。搭車都是現(xiàn)成的，但當(dāng)市場(chǎng)發(fā)生轉(zhuǎn)變時(shí)，企業(yè)就難以應(yīng)對(duì)，很痛苦。在整個(gè)企業(yè)中，必須要有自己的東西。

　　跟上標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)都跑到了前頭

　　陳：劉主任是否能從國(guó)家的政策層面上為我們說(shuō)說(shuō)國(guó)家有沒有鼓勵(lì)企業(yè)造車的氛圍？從外需和動(dòng)力來(lái)說(shuō)，他們會(huì)不會(huì)選擇去造車呢？

　　劉：這是一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題，實(shí)際上現(xiàn)在搭車是很賺錢的行為，因?yàn)槠放埔呀?jīng)有了，我只要做出來(lái)就可以了。相反，如果我們是造車，可能還有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，老百姓也不一定接受�，F(xiàn)在行業(yè)的骨干企業(yè)也認(rèn)識(shí)到造車的重要性，特別是知識(shí)產(chǎn)權(quán)。從政府的角度來(lái)說(shuō)，也是鼓勵(lì)企業(yè)自主創(chuàng)新的，比如國(guó)家發(fā)改委在企業(yè)的準(zhǔn)入方面，強(qiáng)制地要求企業(yè)必須有自己的研發(fā)機(jī)制。近幾年跟上政策的企業(yè)都跑到前頭了。

　　陳：我們企業(yè)都想造車，但造車并不是一條平坦的道路，作為摩托車行業(yè)的前輩，如果有一家企業(yè)要選擇造車，你們會(huì)給他們什么樣的建議？他要注意什么？

　　張：我覺得還是要堅(jiān)持國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持高質(zhì)量要求，從基礎(chǔ)做起，一步一步來(lái)，這是最實(shí)在的。在這方面，大長(zhǎng)江嘗到了甜頭，比如我們自主研發(fā)的“鉆豹”，達(dá)到了月產(chǎn)5萬(wàn)臺(tái)的產(chǎn)量。

　　奚：大家都認(rèn)為應(yīng)該走創(chuàng)新路子，但我認(rèn)為作為企業(yè)應(yīng)該首先明白自己的戰(zhàn)略目標(biāo)什么，市場(chǎng)定位又是什么，另外還有企業(yè)的規(guī)劃是什么，要選準(zhǔn)起步點(diǎn)，我認(rèn)為這是非常重要的。在找準(zhǔn)切入點(diǎn)時(shí)要注意檢驗(yàn)每一步。

　　搭車的最終目的是造車

　　陳：江門可能在研發(fā)方面做得比較好，所以成為全國(guó)的摩托車生產(chǎn)基地，江門在造車方面是走在了前列了。

　　張：我覺得江門確實(shí)是摩托車的風(fēng)水寶地，特別是各級(jí)政府對(duì)企業(yè)的關(guān)心和服務(wù)，這方面我在廣東的體會(huì)特別深。

　　陳：在結(jié)束我們這一輪談話之前，每個(gè)人用一句話給這些企業(yè)一個(gè)建議，在目前的情況下，究竟我們是需要造車還是搭車？還是我們可以找到所謂的第三條路？

　　張：搭車是為了造車，不能為了搭車而搭車，我們必須在搭車的過(guò)程中培育我們的自主創(chuàng)新力，從而為更早地造車做準(zhǔn)備。

　　奚：搭車是為了開始，但是這個(gè)時(shí)間越早結(jié)束越好，造車才是目的，一定要有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　劉：我覺得只有造車才能有自己的品牌，沒有品牌是難以長(zhǎng)期在市場(chǎng)上立足的。

　　話題2

　　“禁限摩”對(duì)摩托車行業(yè)的影響

　　【對(duì)話嘉賓】

　　龔兵（嘉陵集團(tuán)總經(jīng)理、中汽協(xié)會(huì)摩托車分會(huì)理事長(zhǎng)）

　　張瑞元（《摩托財(cái)智》創(chuàng)辦人）

　　崔國(guó)起（中國(guó)汽車工程學(xué)會(huì)摩托車分會(huì)主任委員）

　　主持人：陳偉鴻

　　“禁限摩”：既不公平也缺乏法律依據(jù)

　　陳偉鴻（以下簡(jiǎn)稱陳）：3位嘉賓，現(xiàn)在全國(guó)很多城市都已經(jīng)“禁摩”，那么先就你們所聽到的各個(gè)“禁限摩”城市的理由都是什么？

　　張瑞元（以下簡(jiǎn)稱張）：這些理由可以歸納為幾條，但是我認(rèn)為最重要的一點(diǎn)可能是：道路資源不足，公路不夠用了。比如今年廣州市的“禁摩”規(guī)定，就是想把原來(lái)摩托車的資源讓出來(lái)給汽車，我認(rèn)為這是一種“汽車霸權(quán)”。廣州“禁摩”以后，《南方都市報(bào)》做了一個(gè)調(diào)查，有19%的被禁掉的摩托車用戶表示要買微型車上路，按照資源的占有面積換算，一輛微型車要占用6到8輛摩托車占用的道路面積，這就把“禁摩”禁出來(lái)的資源一下子就分光了。這樣，政府的動(dòng)機(jī)和結(jié)果就不能達(dá)成一致。第二個(gè)原因是很多地方執(zhí)政者認(rèn)為摩托車是一個(gè)有辱城市形象的事物，影響市容市貌。

　　陳：你覺得他們的這種說(shuō)法有道理嗎？

　　張：我覺得肯定是沒道理的。你看巴黎、香港等國(guó)際大都市，這些地方都沒有禁摩啊，如果一個(gè)城市是開放的話，必然會(huì)引起很多廠家的競(jìng)爭(zhēng)，這就導(dǎo)致摩托車會(huì)做得越來(lái)越漂亮，從而成為城市中一道靚麗的風(fēng)景線。

　　崔國(guó)起（以下簡(jiǎn)稱崔）：我認(rèn)為每個(gè)城市可能對(duì)某個(gè)方面會(huì)有所側(cè)重，比如說(shuō)廣州“飛車黨”非常猖獗，但這個(gè)必須通過(guò)強(qiáng)化治安去管理，而不是說(shuō)什么事都一禁了之�！耙坏肚小卑涯ν熊嚱�掉，顯然是缺乏科學(xué)根據(jù)的。應(yīng)該是通過(guò)一個(gè)技術(shù)規(guī)劃，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)了就放行，就如汽車的排放標(biāo)準(zhǔn)一樣，通過(guò)合理地分配資源，從而解決問(wèn)題。

　　張：我補(bǔ)充兩點(diǎn)。我認(rèn)為摩托車問(wèn)題也要講科學(xué)發(fā)展觀，一個(gè)城市應(yīng)該怎樣去分配道路資源，應(yīng)該有一個(gè)合理的科學(xué)比例，汽車、摩托車、自行車等所占的比例是多大，應(yīng)該有一個(gè)規(guī)劃。比如說(shuō)在曼谷，摩托車就占有很大的比例。第二個(gè)是公平，我認(rèn)為道路的資源應(yīng)該講究公平性，比如北京要實(shí)行單雙號(hào)上路了，但是如果單號(hào)上路了，那雙號(hào)車主的權(quán)利應(yīng)該有誰(shuí)來(lái)“買單”？

　　陳：從各位的發(fā)言中可以看出大家都是反對(duì)“禁摩”的，但是一些媒體也報(bào)道了很多贊成的理由，比如某地的“一把手”在當(dāng)?shù)氐拿襟w上發(fā)表了一些觀點(diǎn)：“‘禁摩’之后，有一些非本地的車就從我們這里消失了；治安有所好轉(zhuǎn)，交通事故也減少了。同時(shí)通過(guò)整治工作，得到了社會(huì)各界的認(rèn)同和得到廣大異地車主的理解�！�3位對(duì)此有什么看法？

　　龔兵（以下簡(jiǎn)稱龔）：任何的事情都有兩面，我認(rèn)為“禁摩”的問(wèn)題完全就是一個(gè)管理問(wèn)題，各“禁摩”的城市我認(rèn)為是他們完全沒有能力把摩托車問(wèn)題管理好，因?yàn)槲覀兡芰η啡�，所以我們要禁止。目前，人們所關(guān)心就是住行問(wèn)題，汽車是一個(gè)方面，另外摩托車也是一個(gè)很重要的方面。在社會(huì)進(jìn)步的同時(shí)，我們管理的模式和思維也需要更新，不能用過(guò)去那種落后的觀點(diǎn)來(lái)評(píng)價(jià)我們的現(xiàn)狀。

　　張：我想資源的分配肯定是掌握在地方政府手中，而說(shuō)這些話的那位“一把手”肯定是沒騎過(guò)摩托車的，因?yàn)樽�在汽車上看摩托車是很討厭的，所以在考慮分配問(wèn)題時(shí)，必須要合理科學(xué)，要以人為本。如果換一個(gè)角度去思考，說(shuō)不定會(huì)看到摩托車的美好之處，也許他困惑的摩托車問(wèn)題就能解決。

　　“禁摩”萎縮了市場(chǎng)，阻礙了科技創(chuàng)新

　　陳：“禁限摩”把摩托車企業(yè)帶入了一個(gè)負(fù)重前行的地步，甚至是到了非正常的發(fā)展軌道中，那么你們認(rèn)為“禁限摩”會(huì)對(duì)這個(gè)行業(yè)產(chǎn)生怎樣的影響？

　　崔：我覺得摩托車行業(yè)是一個(gè)非常有創(chuàng)新能力、戰(zhàn)斗力、開拓力的產(chǎn)業(yè)，就是在目前171個(gè)城市“禁摩”的情況下，我們的摩托車行業(yè)的發(fā)展還是可以的，但“禁摩”首先是限制了摩托車高端產(chǎn)品的發(fā)展，還影響了我們行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步。政府應(yīng)該有相應(yīng)的法律法規(guī)來(lái)引導(dǎo)摩托車的發(fā)展，如果都“禁摩”，那這個(gè)市場(chǎng)就消失了，我們的企業(yè)也就不能繼續(xù)發(fā)展下去。

　　陳：作為嘉鈴集團(tuán)的掌門人，龔總可能有一些別的體會(huì)，就“禁限摩”帶來(lái)的致命的打擊和影響，你感受到的是怎樣的？

　　龔：現(xiàn)在“禁限摩”的城市都是摩托車消費(fèi)能力比較強(qiáng)的大中城市，而目前的摩托車行業(yè)正面臨著一個(gè)非常關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，那就是產(chǎn)品的更新?lián)Q代。為了響應(yīng)國(guó)家的號(hào)召，各個(gè)企業(yè)在自主創(chuàng)新方面投入了很大的精力，但真正出來(lái)的有高科技含量的產(chǎn)品卻缺少購(gòu)買力，這必然導(dǎo)致產(chǎn)品流向國(guó)外市場(chǎng)，但是和國(guó)外的品牌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，我們的企業(yè)沒辦法站在同一起跑線上。另外，目前國(guó)內(nèi)從事摩托車行業(yè)的人員有300萬(wàn)，如果“禁摩”這種情況繼續(xù)蔓延下去，這不僅是摩托車行業(yè)的問(wèn)題，也會(huì)成為一個(gè)社會(huì)問(wèn)題。

　　期待“禁摩”成為歷史

　　陳：最后，我們有請(qǐng)3位嘉賓在這里大膽預(yù)測(cè)一下，將來(lái)“禁限摩”的城市會(huì)越來(lái)越多還是越來(lái)越少？安徽的蕪湖在“禁摩”6年后又解禁了，你們認(rèn)為這會(huì)不會(huì)是一個(gè)示范？

　　崔：隨著媒體的聲音和百姓的訴求越來(lái)越多，隨著行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步以及地方政府更多地關(guān)注民生，我想“禁摩”的城市數(shù)量已經(jīng)沒有多少增長(zhǎng)的空間了。

　　張：主持人出的題目只有上帝才知道答案，現(xiàn)在無(wú)法預(yù)測(cè)未來(lái)的情況，但是我們摩托車行業(yè)必須要呼吁，按照十七大精神，只要始終堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀和以人為本的執(zhí)政理念，“解禁”總會(huì)到來(lái)，我也非常期待那天的到來(lái)。

　　龔：我做一個(gè)大膽的預(yù)測(cè)，如果我們?nèi)珖?guó)的摩托車行業(yè)能團(tuán)結(jié)起來(lái)，各級(jí)政府能認(rèn)真落實(shí)十七大精神，我想我們今天討論的話題將會(huì)成為歷史。

　　陳：今天我們聽到了民眾的聲音，也聽到了政府的聲音，還有來(lái)自企業(yè)的呼聲，我們也期待我們今天的擔(dān)憂能夠早日成為歷史。

　　話題3

　　摩托車產(chǎn)業(yè)如何開拓市場(chǎng)

　　【對(duì)話嘉賓】

　　薛興國(guó)（廣東大冶集團(tuán)總經(jīng)理）

　　孫繼山（《新農(nóng)村商報(bào)》總編輯）

　　余思成（錢江摩托企劃總監(jiān)）

　　主持人：陳偉鴻

　　做渠道還是做產(chǎn)品？

　　陳偉鴻（以下簡(jiǎn)稱陳）：在上兩輪的討論中我找到了未來(lái)摩托車發(fā)展的三個(gè)市場(chǎng)，一個(gè)是農(nóng)村，一個(gè)是除了“禁摩”之外的城市，還有一個(gè)就是國(guó)際市場(chǎng)。面對(duì)這些市場(chǎng)，我們?cè)撃贸鲆恍┦裁床呗詠?lái)應(yīng)對(duì)？

　　孫繼山（以下簡(jiǎn)稱孫）：經(jīng)過(guò)調(diào)查分析，我們知道農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)摩托車的要求首先是耐用，其次是它的機(jī)械性能要好，第三要省油。對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)，由于起步晚，我們的技術(shù)含量是有些問(wèn)題的。加之我們現(xiàn)在摩托車的出口退稅從原來(lái)的13%降到了9%，出口的成本加大了。這對(duì)我們的企業(yè)提出一個(gè)問(wèn)題：是做渠道還是做產(chǎn)品。

　　陳：在坐的兩家企業(yè)來(lái)談?wù)勀銈兪窃趺礃觼?lái)打開市場(chǎng)的？

　　薛興國(guó)（以下簡(jiǎn)稱薛）：現(xiàn)在摩托車的市場(chǎng)由城市轉(zhuǎn)向了農(nóng)村，這可能是市場(chǎng)的需求，農(nóng)民富裕了。我個(gè)人覺得產(chǎn)品還是第一位的，只有做好了產(chǎn)品才能有銷售；其次是銷售，它是市場(chǎng)和企業(yè)相互聯(lián)系的橋梁；第三個(gè)是策略，就是營(yíng)銷策略，還有是價(jià)格，但是這是非常容易的事情，主要是看怎樣定位。中國(guó)有9億多農(nóng)民，市場(chǎng)非常巨大。再說(shuō)國(guó)際市場(chǎng)，最主要是做好自己的品牌，比如說(shuō)“豪江”。在建立品牌后，我們還幫助代理商建網(wǎng)絡(luò)，未來(lái)中國(guó)的摩托車行業(yè)會(huì)越來(lái)越好。

　　余思成（以下簡(jiǎn)稱余）：現(xiàn)在我們錢江有90%以上的摩托是在農(nóng)村賣的，在城市“禁摩令”還沒解除之前，我們的市場(chǎng)主要還是在農(nóng)村。從2001年，我們重新推了一種全新的模式，我們把零售延伸到末端，這是適合農(nóng)村銷售的一種方法，通過(guò)這種方法來(lái)帶動(dòng)銷售。在國(guó)外方面，錢江車出口的利潤(rùn)是最好的，所有的產(chǎn)品都銷往歐洲，到今年，我們產(chǎn)品在歐洲的銷售已經(jīng)排在第三位。用我們老總的話說(shuō)，國(guó)內(nèi)賣工具，國(guó)外賣玩具，只有個(gè)性化的生產(chǎn)才能獲得無(wú)窮的利潤(rùn)。

　　兩分鐘內(nèi)講述最漂亮一仗

　　陳：剛才的討論或者比較偏重于理論，下面我給3位出一個(gè)難題：每個(gè)人只能講一件事，就是你在開拓市場(chǎng)中你認(rèn)為所打過(guò)的最漂亮的一仗。用什么樣的辦法攻克了什么樣的難題，每個(gè)人只用兩分鐘，在這里面不再涉及任何理論性的東西，我們卻可以從中得到一些啟示。

　　余：在2005年錢江配合“抗日戰(zhàn)爭(zhēng)勝利60周年”打了一場(chǎng)擂臺(tái)賽，就是將一臺(tái)摩托車的機(jī)油全部放掉，然后讓用戶來(lái)開，結(jié)果證明我們的摩托車在放掉機(jī)油后最高的行駛里程是2158公里，當(dāng)時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)的所有人只有一個(gè)字：服！用這種擂臺(tái)賽的方式，我們把自己的產(chǎn)品很直觀地介紹給了消費(fèi)者，效果非常好。

　　孫：記得我們?cè)趧倓?chuàng)辦新農(nóng)村商報(bào)》的時(shí)候，在農(nóng)業(yè)大學(xué)培訓(xùn)中心全國(guó)負(fù)責(zé)農(nóng)村信息的處長(zhǎng)都聚在一起。輪到我介紹報(bào)紙的時(shí)候，我先抓住受眾的心理，我說(shuō)我只用300秒鐘的時(shí)間介紹，最后只用了260秒，但效果還比別人好。這說(shuō)明銷售一定要研究受眾心理，摩托車也不例外。

　　薛：我就講一講我們跟老外談生意的事情，在上個(gè)月的14日，我們跟一個(gè)老外談價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格是一個(gè)很敏感的問(wèn)題，我就想了一個(gè)辦法，用“倒推”的辦法來(lái)給老外談，就是先把對(duì)方當(dāng)?shù)氐亩愂铡①?gòu)買能力、市場(chǎng)占有率等摸清楚，然后再慢慢給他們算成本價(jià)，算完成本價(jià)，我心里就有底了。我問(wèn)老外，你想要多高的利潤(rùn)，他說(shuō)30％。我偷偷一計(jì)算，發(fā)現(xiàn)自己如果以原來(lái)準(zhǔn)備的底價(jià)給他，他獲得的利潤(rùn)要超過(guò)50％。于是，我就說(shuō)給他50％的利潤(rùn)，以那個(gè)價(jià)格成交如何，老外欣然同意，最后簽定合同，已經(jīng)是凌晨4時(shí)了。目前這個(gè)客戶每個(gè)月能銷售1萬(wàn)多臺(tái)我們的產(chǎn)品。

　　□ 文/ 谷江民 實(shí)習(xí)生 黎碧飛

　　□ 圖/ 蘇占寧

（采集：趙嵐  編審：葉海林）