在終端做摩托銷售的一線人員會(huì)經(jīng)常困惑，消費(fèi)者怎么會(huì)如此的不可揣摩，一個(gè)小舉動(dòng)或者一句漫不經(jīng)心的話都有可能導(dǎo)致導(dǎo)購失敗。其實(shí)在做消費(fèi)者導(dǎo)購的時(shí)候，仔細(xì)觀察消費(fèi)者的舉動(dòng)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候下面的一些技巧可以幫你完成訂單。
　　一、假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買。當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定注意時(shí)，可采取“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可以對(duì)準(zhǔn)顧客說：“請(qǐng)問您是要那部灰色的車還是藍(lán)色的車？”，或者說：“請(qǐng)問是星期二還是星期三送到您府上？”此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。
　　二、幫助顧客挑選。許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不迅速簽下訂單，他總是東挑西挑，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停的打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談馬上是否購買，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，訂單也就落實(shí)了。
　　三、利用“怕買不到”的心理。人們?cè)绞菍?duì)得不到、買不到的東西，越是想得到它、買到它。推銷員可以利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可以對(duì)準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩下最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了�！被蛘哒f，“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天就買不到這種折扣價(jià)了�！�
　　四、先買來試用看看。表現(xiàn)在摩托車終端時(shí)候就是試駕體驗(yàn)。準(zhǔn)顧客想買你的產(chǎn)品時(shí)候，可又對(duì)產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對(duì)方可以試騎，親自體驗(yàn)感受，這種試用看看的技巧也可以幫準(zhǔn)顧客下決心購買。
　　五、欲擒故縱。有些顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定。這時(shí)，推銷員不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)候會(huì)促使對(duì)方下決心。
　　六、反問式的回答。所謂反問式的回答，就是對(duì)準(zhǔn)顧客問到某款車型，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。譬如說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色的轟轟烈125車嗎？”這時(shí)，推銷員不回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉，我們沒有生產(chǎn)這種顏色的車，不過我們有白色、紅色、藍(lán)色的，在這幾種顏色里面，您比較喜歡哪一種呢？”
　　七、快刀斬亂麻。在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽單子。譬如，聳聳雙肩直截了當(dāng)告訴他說：“如果你想掏最少的錢買到性能最好的車，就這款了，掏錢吧！”
　　八、拜師學(xué)藝，謙虛態(tài)度。在推銷員費(fèi)勁口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)候，不妨試試這個(gè)方法。譬如說，“先生，雖然我知道我們的摩托車絕對(duì)適合您，可我的能力太差勁了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)后會(huì)給你一個(gè)意料不到的驚喜，完成訂單。