伴隨競爭的加劇和行業(yè)的規(guī)范整頓，摩托車行業(yè)越來越有點(diǎn)亂花漸欲迷人眼的感覺，沒有任何品牌敢狂言恒久稱霸江湖，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。前車之鑒，歐Ⅱ市場切換，江湖梟雄的重慶部分品牌率先強(qiáng)勢響應(yīng)，結(jié)果至今仍然未能雄起；國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)的全面實(shí)施，摩托車龍頭企業(yè)豪爵的傲慢與偏見，導(dǎo)致其2011年銷量下滑40%。于無聲處聽驚雷，從目前行業(yè)格局和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化來看，部分銷售趨勢還是可以預(yù)見的，在此，分享個(gè)人的見解。
 
　　一、產(chǎn)品篇  個(gè)性化、異形車異軍突起
       
　　隨著摩托車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變革，個(gè)性化的消費(fèi)群體迅速崛起和龐大，傳統(tǒng)的主導(dǎo)車型-跨騎車受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)：踏板綠葉變紅花；高端彎梁刷新紀(jì)錄；摩托（大排量）消費(fèi)闊步邁向萬元時(shí)代。
       
　　無論何種品牌及車型款式，消費(fèi)者的選擇是最有話語權(quán)的。符合市場消費(fèi)需求的車型才是王道。各企業(yè)要與時(shí)俱進(jìn)，以嶄新的思維和視覺去洞察消費(fèi)市場，順應(yīng)市場變化，提供符合市場需求的車型及有效的營銷策略。
       
　　二、價(jià)格篇  啞鈴式結(jié)構(gòu)
       
　　所謂啞鈴式結(jié)構(gòu)，指兩端大，中間小的形式。簡單的說就是低價(jià)位和高價(jià)位的車型銷售占比較大，中價(jià)位占比較少，處于品牌和價(jià)格夾心層的品牌生存和發(fā)展受到極大沖擊和挑戰(zhàn)。
       
　　筆者在走訪市場和調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)，高端形象的合資品牌業(yè)績?nèi)匀伙h紅，并且還在不斷加大對高端市場，新車型的研發(fā)和推廣力度；與此同時(shí)，地下拼裝車以低價(jià)沖擊市場，充分滿足了此區(qū)間（不講品牌，價(jià)格取勝）消費(fèi)群體的需求。國情因素決定了我國消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)仍然呈現(xiàn)低端化，且具有龐大的市場容量。從目前合資品牌推出1-2款低價(jià)位車型，搶占中低價(jià)位的市場份額的舉措，就可見端倪。
       
　　三、渠道篇  重心逐步下移
       
　　由于市場競爭的白熱化和透明化，企業(yè)利潤和經(jīng)銷商利潤微薄化，傳統(tǒng)的代理制尤其是在部分省份的省級代理制，在當(dāng)今銷售格局下，優(yōu)勢漸漸喪失，不合時(shí)宜。就王野踏板摩托銷售而言，在安徽、浙江及河南等部分省份，代理制只能作繭自縛，直供模式才是上上策。
       
　　按目前銷售趨勢分析，摩托車未來銷售渠道重心將進(jìn)一步下移，部分市場甚至下移至鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別。去掉冗雜的代理層，以價(jià)格優(yōu)勢參與市場競爭，搶占有限的市場份額。
       
　　當(dāng)然，伴隨渠道重心的下移，代理制和直供模式的營銷策略要作相應(yīng)的調(diào)整，直供模式的工作量更大，更繁瑣，面臨的客戶群也更多，與各類客戶打交道的策略也應(yīng)充實(shí)、豐富和完善；同時(shí)必須以精細(xì)化的營銷策略和務(wù)實(shí)的態(tài)度去銷售，方能適應(yīng)市場變化和渠道變化。
       
　　四、銷售模式篇  分期付款漸成氣候
       
　　傳統(tǒng)意義上的房貸、車貸等大宗商品的交易，通過按揭分期付款的形式，實(shí)現(xiàn)銷售和消費(fèi)。如今家電、電子類產(chǎn)品也紛紛涉足此領(lǐng)域，目前運(yùn)作得風(fēng)聲水起。摩托車的分期付款的模式在行業(yè)雖然相對是個(gè)新鮮詞，但是在西南市場尤其是四川市場早已導(dǎo)入并運(yùn)作較為成熟。如不采用分期付款，會顯得格格不入，用一句流行的話來形容：out了！
   
　　根據(jù)目前銷售形勢和趨勢判斷，分期付款將會全面導(dǎo)入、鋪開并成為主導(dǎo)消費(fèi)模式。經(jīng)銷商應(yīng)做好準(zhǔn)備工作和應(yīng)對策略，以適應(yīng)消費(fèi)市場的變化。
       
　　五、營銷策略篇  跨界聯(lián)合營銷
       
　　聯(lián)合營銷在其他行業(yè)已不算是新鮮詞，在某些行業(yè)甚至已達(dá)到爐火純青的境界了，效果反饋良好；如2008年雪津啤酒與格力空調(diào)成功實(shí)施聯(lián)合營銷。但就摩托車行業(yè)而言，還不算常規(guī)營銷手段，但也不乏先行者。如2006年錢江摩托江西吉安客戶就實(shí)施了與電器、床上用品、珠寶等六大行業(yè)跨界聯(lián)合營銷。
       
　　具體操作應(yīng)注意加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理，否則容易出現(xiàn)合作的尷尬局面。如2008年雪津啤酒在展開宣傳的同時(shí)，誤將格力1P某型號空調(diào)的批發(fā)價(jià)當(dāng)做市場價(jià)進(jìn)行宣傳，導(dǎo)致后續(xù)合作不愉快的事情發(fā)生。
       
　　摩托車跨界聯(lián)合營銷勢必成為營銷新模式并得以廣泛的應(yīng)用，在具體操作環(huán)節(jié)中應(yīng)力求達(dá)成共識，包括對各行業(yè)常識的理解，宣傳策略上的認(rèn)同，進(jìn)而尋求最佳的宣傳方法和銷售效果，實(shí)現(xiàn)共贏。
       
　　以上是筆者對摩托車行業(yè)銷售趨勢的部分觀點(diǎn)，它既是走訪市場的觀察判斷，也是行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)的積累與提煉，僅供分享與探討。當(dāng)然，市場的競爭是瞬息萬變的，也許預(yù)測的趨勢將被新的趨勢替代，但只要我們以洞察的眼光，與時(shí)俱進(jìn)的態(tài)度和以市場需求為導(dǎo)向的不變應(yīng)市場的萬變，一定能在摩托車行業(yè)持續(xù)的有所為，立于不敗之地。