（2）終端管理和自主經(jīng)營能力——渠道層次差距變大
    兵法原理：要想保持領先對手，必須大于對手1.7倍兵力，才能取得絕對優(yōu)勢。因此，在終端建設中，國產(chǎn)手機、家電等企業(yè)在戰(zhàn)爭初期，分析自己在產(chǎn)品、技術方面的劣勢，都是采取了在終端增加促銷人員，進行人海戰(zhàn)術才打敗了外資品牌企業(yè)。電動車行業(yè)何嘗不是，目下的雅迪終端推廣特戰(zhàn)隊、臺鈴終端特戰(zhàn)隊、立馬的“利劍軍團”等市場推廣團隊規(guī)模何其可觀，愛瑪?shù)摹帮w虎隊”更是一度超過百人規(guī)模。而如今，在渠道同質化、產(chǎn)品同質化嚴重的競爭情況下，終端力的構建無疑將成為新的競爭點，并越來越受到企業(yè)的重視，這就是終端的力量。

        俱往矣，來看看今天的愛瑪已經(jīng)擁有了怎樣的渠道。

    傳統(tǒng)的終端，傳統(tǒng)的促銷，大多數(shù)經(jīng)銷商除了價格戰(zhàn)和向廠家伸手要錢、要人以外，基本乏善可陳。如果被剝奪了向制造商“伸手的特權”，很可能會難以為繼。常有人說，多數(shù)電動車經(jīng)銷商已經(jīng)是被寵壞了、腐化了的一個群體，而無論渠道資源怎么豐富，任何一個廠家都不可能承擔那么高比例的渠道和終端費用！因為這是一種吸大麻式的銷售，依附式生長注定在終端陣地戰(zhàn)當中被“光榮”。在行業(yè)最近的幾場大型促銷活動中，據(jù)筆者觀察發(fā)現(xiàn)了可喜的現(xiàn)象：愛瑪針對渠道的支持方法已經(jīng)有所調(diào)整，市場推廣活動開始由發(fā)起方轉變?yōu)閷徍撕桶芽胤�。我們來看，愛瑪在“霸中原”以后發(fā)生的七大區(qū)域聯(lián)動促銷當中，普遍都采用了三天、三大廣場和旗艦店同時大促的方式，且每個區(qū)域業(yè)績都達數(shù)千輛。這樣的促銷規(guī)格，以一個售點20名工作人員計算，每個區(qū)域至少要近百名工作人員，七個地方同時開展大促，這在從前幾乎是不可想象的，而這些活動，從活動整體籌劃、廣宣、人員組織培訓再到執(zhí)行，現(xiàn)在都由當?shù)卮�理商唱主角。飛虎隊由百人團隊銳減至今天的規(guī)模，并非常人眼中的衰落，而是從側面反映了愛瑪?shù)臓I銷策略發(fā)生了根本的變化，市場推廣方式已經(jīng)從粗放型向集約型開始轉變。飛虎隊成員的精英化，實現(xiàn)了他們從以往的既當運動員又當教練員的角色轉型，同時，讓代理商扮演司令，充分釋放自主經(jīng)營能力根據(jù)區(qū)域需求和市場反響調(diào)整市場規(guī)劃，以靈活自主的市場活動真正提高銷售。

    事實就是最好的例證，愛瑪?shù)臓I銷模式正在悄然發(fā)生的變化，也許是電動車行業(yè)新一輪革命的開始。

敬請關注：電動車市場緣何上演逆勢飄紅（中）——第二部分 以產(chǎn)品馭動市場需求