了解自身的銷售與經營模式

    自身的經營與銷售模式在很大程度上影響著經銷商在當地區(qū)與能否成為霸主的重要因素，因此清楚了自己的地位之后，最重要的是清楚自己的銷售與經營模式。經銷商自身地位還取決于生產企業(yè)的銷售模式，企業(yè)一般有這么幾種銷售模式：招商（直銷）模式、經銷模式、總代理（獨家）模式、大客戶模式。這些模式的背后就是這些企業(yè)根據自己資源實力權衡的結果，因此也就決定了企業(yè)對經銷商的態(tài)度。

    生產企業(yè)的銷售大綱即其年度的銷售曲線是與其主要使用者的生產進度大致平行的。作為一種產品，本身就可能具備雙重身份：從生產企業(yè)來說是產成品，但是從采購者角度來說又是原料，因此從這個產品的產業(yè)鏈角度來看，其銷售是受采購廠家的生產狀況和渠道銷售雙重影響的，經銷商溝通生產和使用兩者的中間環(huán)節(jié)。因此面對這樣的情形，經銷商的經營模式一般有三種：一種是大批量采購的客戶，一種是小的零散的采購客戶，一種是自己的下一級經銷客戶。三類客戶的業(yè)績比例直接決定了經銷商的銷售模式的差異，而不同的銷售模式又直接決定經銷商的資金使用、合理庫存、最快周轉等一系列戰(zhàn)略性商品管理的問題。

 大量一級代理商：

    在廠家貨源充足的情況下，經銷商如果大客戶多的時候，就可以大量屯貨，屯貨時間可能縮短很小，庫存周轉時間大大縮短，這樣經銷商就可以大量進貨，在廠家一推出新政策的時候就搶先下訂單。對大客戶模式，其關鍵需求的挖掘和掌握很重要，而后兩種類型，銷售信息的收集和銷售數據的分析就很關鍵，這些經銷商可以逐漸采取一些表格進行貨流監(jiān)控，如果條件不具備可以進行電話回訪的形式建立客戶檔案。

 小客戶：

    小客戶往往不會一次性購足原料，因此對這些小客戶的原料供應應當時刻和其生產過程結合在一起，盡量在已經很短的反應時間內做到提前獲取采購信息，督促提前打款、提前出貨，這類模式季節(jié)性非常明顯，風險性很大，需要經銷商充分作好銷售管理工作，對這些企業(yè)的生產規(guī)律進行時時監(jiān)控，即使供貨前期都要注意限量采購，限量供應，在政策上可以進行鼓勵提前一次打款，但是根據不同企業(yè)的生產能力分階段提貨，每階段進行不同搭贈政策的方式，這樣可以提前比較有把握的把60%-80%的訂單和貨款抓在自己手中，從廠家享受到最高的政策待遇。