新春伊始，濟(jì)南的各大省級(jí)摩托車代理商先后召開新品發(fā)布會(huì)，本人有幸參加了幾個(gè)國內(nèi)大品牌摩托車的會(huì)議，和很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車經(jīng)銷商進(jìn)行了溝通，感受頗深。雖然鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車經(jīng)銷商，處于渠道的最低端。在市場競爭中，雖然在資金實(shí)力和車型品類上，無法和市縣經(jīng)銷商抗衡。但利弊相生，同樣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也有許多獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，足以在復(fù)雜的市場環(huán)境中，謀得一席之地。
   
    一、人員優(yōu)勢(shì)

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，多數(shù)是從摩托車維修工轉(zhuǎn)型過來的。干的早的，無論是行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，還是資金，都有很大的收獲。剛剛?cè)胄械�，在從事多年的維修基礎(chǔ)上，也積累了豐富的行業(yè)知識(shí)和人脈。這些經(jīng)營者，對(duì)當(dāng)?shù)氐哪ν熊囆袠I(yè)很熟悉，對(duì)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情很了解。也很容易和當(dāng)?shù)厝颂幚砗酶鞣N關(guān)系，有利于銷售和售后的正常進(jìn)行，有利于把廠家的相關(guān)信息傳播給客戶，有利于普及摩托車相關(guān)的文化，有利于把廠家的相關(guān)政策和地方的文化結(jié)合。

    作為摩托車銷售點(diǎn)的經(jīng)營者，即是廠家授權(quán)的地方經(jīng)營者 ，也是自己生意的領(lǐng)導(dǎo)者，管理者，操作者。大多數(shù)情況下，夫妻店的情況較多。男人主外，妻子主內(nèi)。男人負(fù)責(zé)車輛和相關(guān)用品的宏觀把控，車輛的調(diào)試，售后，以及外界人際關(guān)系的應(yīng)酬；妻子主管財(cái)務(wù)，導(dǎo)購，處理客戶的討價(jià)還價(jià)，熟人的照顧尺度，等等。也可以說，在某些情況下，男人是唱紅臉的，誰來都是笑呵呵的老好人，有利于客戶的團(tuán)結(jié)和凝聚；妻子是唱黑臉的，遇到過于計(jì)較和極端的客戶，妻子的反對(duì)即維護(hù)了自己的利益，又使男人保持和客戶的關(guān)系，不至于客戶因?yàn)橐稽c(diǎn)兒瑣事就再也不來了。可以說夫妻店的優(yōu)勢(shì)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車網(wǎng)點(diǎn)的利大于弊。

    即使規(guī)模較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車網(wǎng)點(diǎn)，人員的管理優(yōu)勢(shì)也很大。 在店里幫忙的人員多數(shù)都是親戚，街坊，相互之間都很熟悉，都受著當(dāng)?shù)氐胤降娘L(fēng)俗影響，有著剪不斷的親情關(guān)系。由此一來，給管理帶來很多便利。
   
    二、信息優(yōu)勢(shì)

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的摩托車經(jīng)營者，對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌鍪欠浅５氖煜�，他們掌握的市場信息�?全面，準(zhǔn)確，思路清楚，是毋庸置疑的。更知道當(dāng)?shù)氐哪ν熊囅�費(fèi)者需要什么車型，價(jià)格，款式，排量，等等。加上互聯(lián)網(wǎng)的普及，他們很容易接觸到?jīng)]有省代理市代理的一些品牌，直接和廠家打交道，借助物流公司的便捷，及時(shí)的把客戶需要的產(chǎn)品引入到市場上來。這可以說是，把一些網(wǎng)絡(luò)營銷的小廠家，直接過渡到實(shí)體店面，對(duì)于一些管理寬泛的雜牌廠家的發(fā)展，起到了推波助瀾的作用。也是市場競爭中最真實(shí)的表現(xiàn)。是摩托車的整體市場走出幾大品牌的地方壟斷現(xiàn)象的必經(jīng)之路。

    同時(shí)，很多對(duì)于異型車需求的客戶， 也會(huì)及時(shí)的把外地的暢銷車型，各大廠家的新車型，個(gè)人的相關(guān)見解，及時(shí)轉(zhuǎn)告商家，對(duì)于新車型的嘗試銷售，起到了積極的作用。加上各地區(qū)摩托車俱樂部的興起，使這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車網(wǎng)點(diǎn)的老板有時(shí)間走出去，也能把外地俱樂部的車友引進(jìn)來，車友之間的互動(dòng)，同行之間的交流，都起到了良好的效果。
   
    三、時(shí)間優(yōu)勢(shì)

    也就是人們常說的天時(shí)。摩托車市場以銷量取勝的時(shí)代已經(jīng)過去，同質(zhì)化車型的時(shí)代基本結(jié)束。真正靠質(zhì)量，新車型的時(shí)代即將開啟。廠家不再以銷量的多少先簽合同，給摩托車商家逐級(jí)壓量。據(jù)說，連續(xù)多年全國銷量第一的豪爵，今年已經(jīng)開始嘗試不給經(jīng)銷商施加銷量壓力了。此消息未必準(zhǔn)確，我是聽一個(gè)商家朋友說的。這樣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車網(wǎng)點(diǎn)的壓力減輕了，心情放松了，就有更多的時(shí)間來學(xué)習(xí)新知識(shí)，總結(jié)新方法，嘗試新的營銷模式。

    消費(fèi)者不見兔子不撒鷹的消費(fèi)觀念在轉(zhuǎn)變，這在以前是沒有過的現(xiàn)象。以前是消費(fèi)者來到商店看車，先挑毛病，再砍價(jià)還價(jià)，然后委曲求全�，F(xiàn)在則不然，是消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上搜集需要的車型，對(duì)產(chǎn)品有一定的了解之后，再建議商家去銷售，或者先交定金預(yù)定。我對(duì)于銀鋼獨(dú)角獸250山東局部市場的運(yùn)作，就得益于車友劉云龍的支持。包括我對(duì)這車型的第一手資料，都是他提供給我的，還有廠家負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，并且是全部車款委托我訂車，沒有簽訂任何文字性協(xié)議。由此可見，人與人之間的真誠交往，相互之間的信任，在這個(gè)時(shí)間內(nèi)更為明顯。
   
    四、資金優(yōu)勢(shì)

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車銷售網(wǎng)點(diǎn)，是很多營銷大師所倡導(dǎo)的“零員工，零庫存” 理念的最高境界的現(xiàn)實(shí)版本。面對(duì)著固定的客戶群體，不需要大量的庫存，只要做到合理出樣品，隨時(shí)出貨，及時(shí)補(bǔ)貨就夠了。相對(duì)來說，這樣的店面，需要的車型比較單一，就是那么幾種暢銷車型。進(jìn)貨渠道也簡單，隨時(shí)可以到省代理或者市代理那里調(diào)貨。甚至，早上訂貨，下午就可以提貨的現(xiàn)象。假使是廠家發(fā)貨，頂多也就一周，或者半月。

    賒銷現(xiàn)象在轉(zhuǎn)變，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車銷售網(wǎng)點(diǎn)的另一個(gè)資金優(yōu)勢(shì)。 以前說，賒銷是摩托車商家的痛，現(xiàn)在，銀行信用卡的出現(xiàn)，和擔(dān)保公司的介入，給摩托車銷售網(wǎng)點(diǎn)解決了這一多年來積壓的問題。甚至可以說，商家有效的利用這些渠道，還可以解決資金周轉(zhuǎn)困難的問題。

    不在于手里的錢多少，關(guān)鍵在于錢的流通速度，怎樣拿著別人的錢給自己生錢，這些理念，讓這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車網(wǎng)點(diǎn)的老板應(yīng)用的淋漓盡致， 帶來無限財(cái)富和商機(jī)。
   
    五、商品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)

    相對(duì)于城市市場來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的摩托車市場起步較晚，發(fā)展較慢，需要的車型 也是經(jīng)過市場檢驗(yàn)多年的傳統(tǒng)車型，質(zhì)量穩(wěn)定，故障較低，售后配件及時(shí)，利于培養(yǎng)商家和品牌客戶的信譽(yù)。即使有新產(chǎn)品進(jìn)入市場，在這些商家的合理引導(dǎo)下，摩托車消費(fèi)者很快就會(huì)適應(yīng)。假使售后上遇到一些不可預(yù)知的問題，這些商家都能按照當(dāng)?shù)氐娜宋年P(guān)系，結(jié)合廠家的相關(guān)條款，妥善處理。幾乎不會(huì)產(chǎn)生糾紛和爭議。

    在某些地區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的摩托車消費(fèi)群體，對(duì)于品牌的認(rèn)可度是很高的。他們認(rèn)準(zhǔn)的品牌是很難動(dòng)搖的，這和一些早期的鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車網(wǎng)點(diǎn)的前期付出是密不可分的。 只要經(jīng)銷商合理把握，找到適銷對(duì)路的摩托車品牌，質(zhì)量優(yōu)良，價(jià)格合理，售后及時(shí)，信譽(yù)可靠，服務(wù)完善，可以稱作是當(dāng)?shù)啬ν熊噷玫耐粱实邸?BR>   
    六、場所和設(shè)施優(yōu)勢(shì)

    和城里的摩托車旗艦店，形象店，俱樂部相比，鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車網(wǎng)點(diǎn)的場所無需豪華，也不需要多么寬闊，只要干凈，適當(dāng)裝修一下，正常銷售的摩托車能合理擺放樣品，適當(dāng)?shù)年惲邢嚓P(guān)的裝備，用品等，就足夠了。相對(duì)而言，房屋的使用費(fèi)用也很低廉，很多經(jīng)營者的房屋都是自己家里的。

    多數(shù)情況下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車網(wǎng)點(diǎn)的老板以店為家，就居住在店里面，前邊經(jīng)營，后邊居住�；蛘邩窍陆�(jīng)營，樓上居住。只要自己感覺到工作環(huán)境滿意，客戶來了也能感受到整潔，舒適，就足夠了。即精簡節(jié)約，又符合當(dāng)?shù)啬ν熊囅�費(fèi)者的審美標(biāo)準(zhǔn)，就不需要更奢侈了。
   
    七、稅收優(yōu)勢(shì)

    隨著國家稅改政策的實(shí)施，個(gè)體營業(yè)者的工商稅，地稅都先后取締，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的摩托車銷售網(wǎng)點(diǎn)只要正常辦理營業(yè)執(zhí)照，定期配合工商，稅務(wù)，公安，消防的安全檢查，除了執(zhí)照的工本費(fèi)，幾乎沒有其他費(fèi)用產(chǎn)生。

    對(duì)于《機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票》，規(guī)模較大的銷售網(wǎng)點(diǎn)，可以到地方國稅局申請(qǐng)辦理營業(yè)執(zhí)照，繳納定稅或按營業(yè)額度繳納。有些地方可以拿著銷售手續(xù)到國稅局補(bǔ)稅，代開發(fā)票。也有的廠家，省代理，市代理直接代開發(fā)票。需要發(fā)票的消費(fèi)者直接在購車前說明情況，不需要發(fā)票的甚至可以節(jié)省多少錢，需要的時(shí)候交錢再開都來得及。

    不難看出，鄉(xiāng)鎮(zhèn)摩托車銷售網(wǎng)點(diǎn)的稅收優(yōu)勢(shì)，是很多旗艦店，專賣店等難以比擬的。