市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，隨著買方市場的形成，商品競爭日趨激烈和白熱化，贈(zèng)品促銷(Sales Promotion)作為商家的一種讓利的手段，因未對(duì)促銷產(chǎn)品的價(jià)格做直接的折扣，對(duì)產(chǎn)品本身的價(jià)值感不會(huì)造成傷害，所以廣泛應(yīng)用于商品交易過程之中，摩托車行業(yè)也不例外。

一、贈(zèng)品選擇

在贈(zèng)品營銷中，贈(zèng)品是整個(gè)活動(dòng)的核心內(nèi)容，不容小視。贈(zèng)品既要給顧客物質(zhì)上的實(shí)惠，同時(shí)也要給人精神上的優(yōu)越感，使其感覺物超所值，覺得此時(shí)購買A廠家的產(chǎn)品比沒有贈(zèng)品B廠家的產(chǎn)品更實(shí)惠、劃算。但是并不是任何促銷品都對(duì)顧客都有強(qiáng)烈的刺激作用，一般來說，選擇贈(zèng)品應(yīng)堅(jiān)持以下原則。

1、贈(zèng)品最好與摩托車之間有內(nèi)在聯(lián)系

這樣就很容易使消費(fèi)者在使用贈(zèng)品時(shí)能夠產(chǎn)生聯(lián)想并從中受益，如購買摩托車送雨衣，送頭盔，送機(jī)油等，這些都在摩托車使用過程中用到，如果商家能贈(zèng)送，不但省去了很多時(shí)間，而且感覺物有所值，倘若賣摩托車送拖鞋，送西服等把兩件關(guān)聯(lián)不大的產(chǎn)品弄在一起，消費(fèi)者的接受程度就差一些。

2、贈(zèng)品要重質(zhì)量

贈(zèng)品作為商品組合的一部分，關(guān)系產(chǎn)品的形象、企業(yè)的信譽(yù)，不管贈(zèng)送什么，質(zhì)量都是至關(guān)重要的。倘若贈(zèng)品在使用過程中給人次品的印象，那么你這次促銷活動(dòng)將得不償失。另外贈(zèng)品包裝上應(yīng)有“贈(zèng)品”字樣，為顧客消除了得多花一份錢的心理障礙，而且也使顧客享有被尊敬的感覺，最終樹立其對(duì)本品牌的忠誠之心和良好的口碑效應(yīng)。

3、贈(zèng)品要處于次要地位

贈(zèng)品永遠(yuǎn)是為襯托、宣傳摩托車而設(shè)計(jì)的，因此在價(jià)格、外形、體積等方面都要體現(xiàn)主次地位。倘若買一臺(tái)四五千元的摩托車，送一臺(tái)大彩電，這顯然十分離譜，它只能讓消費(fèi)者對(duì)彩電的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，以為贈(zèng)品或摩托車是垃圾或來路不正，不然怎么會(huì)有這么的利潤空間，從而使正常購買的顧客也望而卻步了。

4、贈(zèng)品要滿足目標(biāo)群體的實(shí)際需要

作為促銷策劃人員，要時(shí)刻分析目標(biāo)顧客的消費(fèi)行為，分析它們心里最需要的，只有滿足顧客的實(shí)際需求，顧客才喜歡，有的顧客也許就是看中了贈(zèng)品才在茫然的品牌選擇中作出決策。有一種很暢銷的枸杞酒，很多人購買它不是為了喝酒，而是為了得到酒瓶作茶杯。因?yàn)檫@款不銹鋼玻璃杯設(shè)計(jì)很人性化，底部有塑膠襯墊，不會(huì)燙壞桌面；中部也有塑膠墊環(huán)繞，不會(huì)燙手；并且它的瓶蓋密封性特別好，裝滿茶水后放在包里滴水不漏，去上班、上課時(shí)使用非常方便。

二、贈(zèng)送方式

1、隨品贈(zèng)送

這種方法在目前的摩托產(chǎn)品促銷中用得十分普遍，商家直接把促銷品陳列在零售終端，吸引顧客的注目，隨車一次性帶走，簡單、省時(shí)、省心，有利于增強(qiáng)終端對(duì)消費(fèi)者的吸引力和說服力，但如果贈(zèng)品缺乏吸引力或不便于陳列，有可能達(dá)不到理想的效果。

2、分級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)

目前摩托車?yán)麧櫞蟛蝗缜�，因此體現(xiàn)在贈(zèng)品上不可能十分貴重，因?yàn)樯碳乙�考慮推廣成本和讓利空間，但價(jià)值太小的促銷品對(duì)消費(fèi)者的吸引力又十分有限，那么商家如何增加促銷售品價(jià)值呢，價(jià)值累積是最好的辦法，在整個(gè)促銷過程中設(shè)計(jì)分級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，這樣不僅可以送冰箱、背投，贈(zèng)送轎車都可以。此種促銷方法主要是利用人們博弈、僥幸心理，獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)?lì)~的升級(jí)，有利于調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購買情緒。當(dāng)然我們的獎(jiǎng)品設(shè)置一定要真實(shí)，誠信，抽獎(jiǎng)的程序一定要在公平、公證的環(huán)境中進(jìn)行，否則有可能得不嘗失。