上百年的大眾化工業(yè)產(chǎn)品發(fā)展演變歷程已經(jīng)證明，大眾化工業(yè)產(chǎn)品演變都會經(jīng)歷四個階段：價格→質(zhì)量→服務(wù)→品牌。即所謂的價格訴求階段、品質(zhì)訴求階段、服務(wù)訴求階段、品牌訴求階段。摩托車行業(yè)也不例外。由于生活水平的提高，消費者在逐步趨于消費理性化，對摩托車產(chǎn)品的品質(zhì)、功能提出了更高的要求，價格關(guān)注度越來越小，特別是那些二次、三次購車的用戶，不在僅僅著眼于價格單一因素，開始考慮質(zhì)量、服務(wù)等多方面的因素。進入21世紀后，消費者迅速萌發(fā)品牌意識，對摩托車的選擇更加理性化，注重品牌的價值和增值服務(wù)等因素。摩托車品牌時代已經(jīng)到來，作為摩托車市場“戰(zhàn)地尖兵”---導(dǎo)購員的工作性質(zhì)也應(yīng)發(fā)生新的變化，提出了更高的要求。
　　導(dǎo)購員顧名思義即為是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰當?shù)呐e止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業(yè)形象，使顧客當場購買或形成購買沖動，是連接賣方和買方的橋梁，是促成產(chǎn)品終端銷售的紐帶，產(chǎn)品也最終靠終端導(dǎo)購員的“臨門一腳”，銷售給顧客，其重要性不言而喻。目前不管是零售大賣場，還是品牌專賣店，零售終端的競爭是非常激烈和殘酷的。大部分情況下，顧客只給導(dǎo)購員一次“臨門一腳”的機會，如果導(dǎo)購員不能成功地“射門進球”，顧客很可能就會永遠流失掉了。許多導(dǎo)購員在現(xiàn)場賣貨時，急于“進球”而導(dǎo)致“動作變形”，很容易陷入“王婆賣瓜，自賣自夸”的境地：賣價格的有之，賣產(chǎn)品的有之，賣利益的有之，賣品牌的有之。這些賣法，可能會“僥幸進球”，但不能真正俘獲顧客的心，讓顧客心甘情愿地掏錢。眾所周之，讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個艱難的過程，導(dǎo)購員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點必須詳細、耐心的講解所售產(chǎn)品功能，并讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點需要導(dǎo)購員在導(dǎo)購過程中運用大量的導(dǎo)購手段和導(dǎo)購技巧。
　　顧客和導(dǎo)購員是什么樣的關(guān)系？是一對天生的“對立統(tǒng)一”的關(guān)系。之所以這么說，是因為顧客和導(dǎo)購員即是利益的對立面，同時又是利益的共同體，銷售終端導(dǎo)購是靠推銷，拿銷售提成的，這是公開的秘密，導(dǎo)購員肯定是“王婆”，不說自己“瓜甜”的導(dǎo)購，天下少見，說自己“瓜不甜”的導(dǎo)購，天下更少有。顧客到零售店面，大多抱有或強或弱的戒備心理，顧客心理上多因往常導(dǎo)購人員虛假宣貫，都設(shè)有一層堅固的心理防線，雙手捂緊了自己的錢包，生怕受到不良導(dǎo)購的欺騙，買了不好或自己不適用的產(chǎn)品。這時，導(dǎo)購需要做的，不是夸自己的瓜甜，這樣只能加大導(dǎo)購和顧客之間已存在的、非常對立的、不信任的鴻溝。導(dǎo)購首先最需要做的是卸掉顧客的這層厚厚的心理“盔甲”，填平不信任的“鴻溝”，讓顧客感覺到導(dǎo)購和自己是“一條戰(zhàn)線的親密戰(zhàn)友”。達到這種信賴的程度，顧客才會考慮購買產(chǎn)品，乖乖掏錢。
　　所以，導(dǎo)購不是賣產(chǎn)品的，導(dǎo)購終極販賣的是信賴。導(dǎo)購核心理念發(fā)生了質(zhì)的變化，在銷售工作中將顧客信賴放在產(chǎn)品之前，而不再單純宣傳產(chǎn)品優(yōu)點、避而不談缺點、忽悠顧客，真真切切的做顧客的導(dǎo)購顧問。這一變化在品牌時代，尤為重要，他直觀地告訴顧客“導(dǎo)購顧問是公正的，和自己沒有利益沖突的第三方力量，是值得信賴的”。