一、賣標準。即當顧客的選購顧問，賣產(chǎn)品的選購標準。

 
　　大家都清楚，大部分顧客在選購摩托車產(chǎn)品時，內(nèi)心是很茫然的，信不過導購，又缺乏購買摩托車產(chǎn)品的專業(yè)知識，顧客心底里是非�？释�能有站在客觀立場上幫助他們做出正確選擇的第三方力量。他們來自內(nèi)心非常希望能夠獲得相對公正的，和自己沒有利益沖突的第三方力量的支持，能幫助他（她）選購產(chǎn)品，辨別優(yōu)劣，避免消費陷阱，買到稱心如意的產(chǎn)品。如果導購能起到這個作用，顧客最終會“慷慨解囊”的。所以，優(yōu)秀的導購要賣購買產(chǎn)品的標準，要做顧客的導購顧問。
　　很多導購，包括一些資深導購人員，認為宗申摩托車的品牌和質(zhì)量都很好，但顧客就是不選擇自己而選擇了比自己差的產(chǎn)品，認為顧客有點“有眼無珠”。其實，這還是導購的錯，沒有當好顧客的選購顧問，沒有告訴顧客辨別優(yōu)劣的標準。沒有把選購產(chǎn)品的標準告訴顧客，顧客在對好品牌和壞品牌沒有辨別能力的情況下，自然是“兩害相權(quán)取其輕”了。既然，不知道哪個品牌好，哪個品牌壞，優(yōu)劣產(chǎn)品如何鑒別，往往選擇價格最便宜的，對顧客的損失最小，這也是顧客對自己的主動保護。

　　二、賣信賴。要建立顧客對導購顧問的認同，有了認同，就能產(chǎn)生信賴。當顧客發(fā)現(xiàn)導購顧問和自己持有相同立場時，認同感會油然而生。俗話說的好：物以類聚，人以群分。

　　獲取顧客認同的方法主要有五種：
　�。ㄒ唬┩�意顧客的觀點。當顧客在購買過程中提出異議時，大多數(shù)導購的本能反應(yīng)是試圖反駁并說服顧客。他們忘記了導購和顧客之間天生的對立統(tǒng)一關(guān)系。導購員們老認為他們可以說服顧客，讓客戶信服，實際上顧客從不會被說服，顧客只會信服。舉一個比較典型的終端導購實例。導購在賣高價產(chǎn)品時，經(jīng)常遇到的顧客異議之一：“宗申摩托車太貴了！”對這個問題99％的導購顧問可以這樣回答：“我們的摩托動力全國銷量五連冠了，摩托車又是被評為“中國名牌、中國馳名商標”的兩項殊榮的產(chǎn)品，真的不貴”。顧客會改變看法嗎？絕對不會！顧客會認為“五連冠”、“中國名牌、中國馳名商標”的成本是要在零售價格里體現(xiàn)的，是要消費者買單的。這些都是公開的事實，顧客對于那些獲得“中國名牌、中國馳名商標”的產(chǎn)品，多有價格貴的條件反射。我們的導購為什么就不退一步承認事實呢？這只能堅定顧客原來的觀點和立場。對這個問題能讓顧客產(chǎn)生認同的回答應(yīng)該是這樣：您這個問題提得很好，宗申摩托車的確是貴。我想請教您，大多數(shù)品牌你是通過什么方法知道的呢？大部分是通過廣告吧？不打廣告的品牌，你從來沒聽說的品牌你信任嗎？你敢買嗎？可是，你看到宗申摩托車的幾次廣告呢？沒有吧？宗申摩托車是靠大眾口碑傳出來的吧？沒有質(zhì)量口碑哪來的發(fā)動機銷量五連冠？沒有過硬的技術(shù)和研發(fā)實力哪有“中國名牌、中國馳名商標”殊榮？高質(zhì)量產(chǎn)品的成本能低嗎？這成本不就是車價嗎？你花了錢買了高質(zhì)量的產(chǎn)品不值得嗎？這一連串反問讓顧客得出什么結(jié)論不言自明。
　�。ǘ�）贊美顧客。人性的弱點就是都喜歡受到真心和由衷的贊美。當然不是對顧客唯唯諾諾或是拍馬屁，這樣做可能適得其反。比如對“專家型”的顧客，就可以這樣說：“您提得這個問題太專業(yè)了，您對這宗申摩托車非常了解，非常有研究，我再給您詳細地說說您關(guān)注的這款車的技術(shù)細節(jié)吧”。
　�。ㄈ�）找到與顧客共同的興趣和愛好點。要表現(xiàn)出對這個共同興趣點的關(guān)切和投入，讓顧客對導購顧問產(chǎn)生好感和信任。比如共同的業(yè)余愛好，如足球、下棋等，引發(fā)顧客對導購的認同。俗話說：“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”。顧客對“臭味相投”的人是相當認同的。
　�。ㄋ模┱业筋櫩驼J同的意見領(lǐng)袖。因為顧客是這些意見領(lǐng)袖的“鐵桿粉絲”，他們對意見領(lǐng)袖的選擇非常認同，并愿意通過與意見領(lǐng)袖相同的選擇來體現(xiàn)這種認同。同顧客一起來看車的朋友、親戚，或者顧客公司和單位的領(lǐng)導等，都可能成為意見領(lǐng)袖的人選。如果能搞定這些意見領(lǐng)袖，他們的帶動作用是非常巨大的。
　�。ㄎ澹┡c顧客拉家常、“套近乎”。一些優(yōu)秀的終端導購，沒有怎么費力地去推產(chǎn)品，只是和顧客拉了拉家常，閑聊了幾句，顧客就買單了。這真有點匪夷所思。當讓這些優(yōu)秀的導購介紹經(jīng)驗時，他們自己也茫然，“我沒怎么介紹產(chǎn)品啊，怎么就成交了呢”。這個道理其實也很簡單。顧客是通過拉家常判斷出這個導購很實在，人品不錯，可以值得信賴，于是“愛屋及烏”，覺得導購?fù)其N的產(chǎn)品也如導購的人品，八成不會有錯的，于是成交了。

　　三、賣體驗。眼見為實，體驗至上。

　　能在銷售現(xiàn)場充分調(diào)動顧客自己的五官，親自看到、聞到、嘗到、聽到、摸到、感受到、體驗到，此時無聲勝有聲。顧客對自己親眼看到的東西，親身體驗到的東西，多半是不會懷疑的，甚至是深信不疑的。這可能比導購說一百句話都管用。一種方法是，現(xiàn)場的體驗可以用演示或者試騎試駕來完成。將摩托車產(chǎn)品的核心利益點直觀有效地傳遞給顧客，讓顧客眼見為實，產(chǎn)生信賴。第二種眼見為實的方法是充分利用老客戶的資源，導購?fù)ㄟ^提供老客戶的檔案、老客戶的使用感言、老客戶的使用產(chǎn)品的照片和發(fā)票等見證性資料，都可以讓新顧客打消購買疑慮，促成成交。第三種方法就是利用第三方媒體、商譽的力量。通過展示企業(yè)在國家重要媒體上的新聞事件和傳播（當然，越是高端的媒體公信力越強），來證明企業(yè)的品牌和實力。通過國家認可的一些頂級商譽：如中國馳名商標、中國名牌、國家免檢等都可以向消費者證明企業(yè)的品牌和實力，因為這些商譽都是用國家信用做背書的。

　　四、要樹立權(quán)威，建立信賴。

　　中國人三大心理特點之一就是迷信權(quán)威和專家。如果一個導購顧問具有所銷售的產(chǎn)品中的行業(yè)權(quán)威、專家的稱號，那么，這個導購顧問在影響顧客購買決策方面，相比沒有這個稱號的導購顧問就容易的多，有榮譽稱號的導購顧問更容易獲得潛在顧客的信任。除了導購顧問自身的專業(yè)、專家形象外，銷售現(xiàn)場如能營造出專業(yè)、權(quán)威的環(huán)境和氛圍，也利于顧客盡快建立對導購的信任。
　　一句話:賣產(chǎn)品不如賣人品,產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能做到人內(nèi)心去，這個才是真正意義上的銷售和導購。終端導購如果“水到”，終端零售自然有“渠成”。如果按賣“信賴”的標準對終端的導購顧問進行分類，評出個“三六九等”的話，那么，四流的導購賣的是價格，三流的導購賣的是產(chǎn)品，二流的導購賣的是品牌，一流的導購賣的是信賴。