賴總做總結(jié)性發(fā)言

無錫辦向繼軍主任

浙江辦趙成平主任

　　6月1日，力帆發(fā)動(dòng)機(jī)銷售公司在白市驛召開2010半年工作總結(jié)會(huì)。發(fā)動(dòng)機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理賴永華，副總經(jīng)理何成念、郝廷木，發(fā)動(dòng)機(jī)銷售公司總經(jīng)理周興奎，副總經(jīng)理?xiàng)罱堋⑼跫倚鄣阮I(lǐng)導(dǎo)出席此次會(huì)議，發(fā)動(dòng)機(jī)銷售公司各駐外辦事處主任，市場管理部、產(chǎn)品推廣部、售后服務(wù)部負(fù)責(zé)人及相關(guān)技術(shù)人員悉數(shù)到場。會(huì)議總結(jié)了2010上半年工作的成績與不足，提出了下半年工作的應(yīng)對(duì)措施及操作方式。

　　回顧處盡顯感謝  勉勵(lì)后更要佳績

　　會(huì)議首先由發(fā)動(dòng)機(jī)銷售公司周總對(duì)上半年工作做了總結(jié)，主要從銷量、貨款控制、內(nèi)部管理、產(chǎn)品推廣、客戶關(guān)系維護(hù)、售后服務(wù)六個(gè)方面做了簡要回顧，并對(duì)所有銷售人員提出要求和鼓勵(lì)，希望大家齊頭并進(jìn)、群策群力，爭取取得更好的成績。

　　各辦述職  初戰(zhàn)告捷更顯信心

　　在逐漸消除2009年金融危機(jī)影響后，發(fā)動(dòng)機(jī)銷量在2010年1～5月實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)增長，實(shí)現(xiàn)銷量37.7萬臺(tái)，同比增長14.15%，新品銷量也呈現(xiàn)逐月上升的趨勢�？v觀各辦事處工作述職匯報(bào)，不僅分析了銷量增長原因，也詳談了存在的不足和改進(jìn)措施。在匯報(bào)中，體現(xiàn)出對(duì)下半年完成目標(biāo)的信心！

　　無錫辦——見證榜樣力量。無錫辦事處是超額完成目標(biāo)量最多的辦事處，在談到成功經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，向繼軍主任給大家舉了一個(gè)例子：以算細(xì)賬的方式撬動(dòng)客戶心弦，促成銷售。開發(fā)業(yè)務(wù)時(shí)，給客戶算細(xì)賬，“用我的機(jī)器能帶來什么好處，用對(duì)手的機(jī)器有什么不良影響”，讓客戶自己衡量利益得失并做出明智選擇。真正做到“我的發(fā)動(dòng)機(jī)我說了算，即變買方市場為賣方市場才算真正的營銷成功”。

　　山東辦——接觸優(yōu)質(zhì)客戶，穩(wěn)定戰(zhàn)略布局。為擺脫大客戶不多，小客戶波動(dòng)大的缺陷，目前山東辦正積極接觸大客戶，推薦我司新品，部分客戶已表現(xiàn)出較大興趣。

　　浙江辦——努力突出重圍，力爭再創(chuàng)佳績。受金融風(fēng)暴影響最大的浙江辦，前幾年曾是銷量很大的辦事處，在經(jīng)歷過一輪調(diào)整后，2010年堅(jiān)定信念，不僅整合了一支能打硬仗的團(tuán)隊(duì)，而且也解決了自身存在的許多不足，在內(nèi)憂外患的情形下，突出重圍，下半年有信心完成目標(biāo)。

　　挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存  踐行五項(xiàng)措施

　　最后，會(huì)議由事業(yè)部總經(jīng)理賴永華做了總結(jié)性發(fā)言，主要從公司目前面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇談了六點(diǎn)看法，并提出五項(xiàng)應(yīng)對(duì)措施。面臨的挑戰(zhàn)主要有：售價(jià)偏低，企業(yè)面臨虧損，下半年主要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，以新品致勝；優(yōu)質(zhì)客戶太少，前景不樂觀，下半年要精選部分優(yōu)質(zhì)客戶；產(chǎn)品質(zhì)量不優(yōu)，市場口碑不好；新產(chǎn)品推廣不力，核心競爭力未完全體現(xiàn)出來；售后服務(wù)仍停留在維修上，缺乏客情的溝通、市場的分析，今后將變售后服務(wù)為銷售服務(wù)；團(tuán)隊(duì)意識(shí)不強(qiáng)，部分區(qū)域出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象。

　　而挑戰(zhàn)背后是機(jī)遇：國Ⅱ轉(zhuǎn)國Ⅲ的機(jī)遇有助于吸引和抓住大客戶，有助于鞏固力帆的品牌，有助于推廣新品；質(zhì)量開始好轉(zhuǎn)，美譽(yù)度開始回升；新產(chǎn)品層出不窮，目前公司已推出超鋒系列、超冷系列、臻品系列等專用產(chǎn)品；大客戶開始與力帆握手，力帆將擁有一批優(yōu)質(zhì)客戶；零售市場正在打開，廣告力度開始加強(qiáng)。

　　對(duì)于下半年力帆發(fā)動(dòng)機(jī)應(yīng)當(dāng)如何做，賴總提出五項(xiàng)措施：一、促銷方式和促銷力度進(jìn)一步加強(qiáng)；二、轉(zhuǎn)變重銷售輕利潤的觀點(diǎn)，不僅在量上要有所突破，也必須在價(jià)格上有所突破，才能保證利潤有提升；三、發(fā)展新興零售市場；四、渠道下沉，向終端經(jīng)銷商要訂單；五、改變售后服務(wù)模式，將服務(wù)、營銷、業(yè)績?nèi)�者串�?lián)起來，把工作做得更細(xì)，下半年保持平穩(wěn)增長態(tài)勢，完成目標(biāo)。