興義五羊本田專營店門頭之一

　　在摩托車銷售已進入微利時代的今天，如果我告訴你有一個商家，在進入摩托車銷售不到四年時間里，為做好一個品牌，投入資金高達近200萬元，而且現在還在繼續(xù)加大投入，你相信嗎？你可別不相信，在我們身邊，還真的有這樣一個商家，他就是貴州省興義市黔西南州興城摩托車銷售有限公司王只成總經理。

　　認識王只成純屬偶然，那是9月4日——9月6日舉行的“快樂賽道2010年五羊-本田新鋒翼挑戰(zhàn)賽成都站”活動期間，一天上午，在成都康福德高青羊駕校培訓室外，當時他正在與幾個商家觀看一輛五羊-本田新鋒翼125改裝車時，出于職業(yè)愛好，筆者順便對站在身邊的他問了一句：“請問你是哪里的商家，一年能買多少五羊-本田呀？”經過與他進行了短短的幾分鐘交談，筆者就認定了在他的身上一定大有“文章”可做，于是，就在當天晚上，我來到了他的房間，對他進行了一次專訪——

五羊-本田貴州興義專營店室內

　　王只成是2006年底開始做摩托車的,之前他開了一家修理店,修了10多年摩托車。

　　在興義，你可別小看這摩托車修理店喲，一個修理店就好比一個摩托車品牌的展示窗口，什么樣的摩托車都會在這兒集中，不管是跑“摩的”的、做生意的，或是玩車、用車代步的，什么樣的摩托車用戶都會光臨這兒。特別是王只成，作為一個修車時間比較長的“資深”修理工，他的店只要一開門，很多時候多是門庭若市。也正是這10多年的修車，王只成不僅完成了一個商家的資本原始積累，更重要的是通過自己的修車實踐和與不同用戶的接觸，讓他對中國摩托車市場上哪一個品牌好，哪一個品牌省油又安全，那一個品牌經久耐用，他都能說得出個八、九不離十；亦正是這10多年的經歷，讓他認識了五羊-本田企業(yè)、了解了五羊-本田產品，奠定了自己的“五羊-本田”情結，甚至在還沒有開始做五羊-本田經銷商時，就已經在興義當起了五羊-本田摩托車的義務宣傳員；由于王只成為人隨和，修車技術精堪，再加上他堅持誠信經營，所以很多人修車都喜歡找他，特別是很多五羊-本田用戶，都會慕名而來，將車送到他這里來維修保養(yǎng)，當時在興義能騎五羊-本田的用戶多是包工頭或一些單位的領導，接觸多了，關系熟了，人們都喜歡親切的稱他為“王摩托”。

　　商家們都曉得，要做五羊-本田絕非一年容易的事情，尤其是在王只成進入整車銷售的2006年底，很多品牌都已有了成熟網絡的時候。不過也許是他的“五羊-本田”情結感動了“上帝”吧，一個好運真的降臨到了他的頭上——

　　素有“三省通衢”之稱的興義市位于貴州省西南部，60多萬人口，是黔西南布依族苗族自治州州府所在地，當地農民群眾的收入主要來源得天獨厚的煤礦、金礦，另有烤煙等經濟作物，很多群眾都有穩(wěn)定的經濟來源，摩托車銷售十分紅火，近幾年年銷量都在3萬臺左右。全縣做摩托車的商家近30家，按銷量排名，王只成的銷量在前列。

　　作為一個人口不多的縣級市，年銷量3萬臺，這在目前我國西南各省市實屬少見，這除了該市群眾經濟收入比較穩(wěn)定外，還有一重要原因，就是當地騎摩托車已蔚然成風，王只成說：“用摩托車作為代步工具在興義已成為風氣，有了汽車的群眾家里，都另外購有摩托車，一家人擁有幾輛摩托車的家庭，在我地已屢見不鮮，不管是學生、工人、干部和農民，大家對摩托車都情有獨鐘，都以擁有摩托車為榮。當然，由于市場大，各品牌之間的競爭亦是很激烈的”。

　　據王只成介紹，五羊-本田在當地最為暢銷的車型是“彎梁王”和“五羊款WY125-F”。特別是被群眾稱之為“彎梁王”的“鋒”WH25-6這一款車，它以125大動力、100小油耗，極速能跑135碼，在興義及周邊無人不知，無人不曉。當地很多學生和女士，都將騎五羊-本田“彎梁王”當成一種時尚、追求和時髦。在興義，大家都在念“彎梁流行125  五羊本田彎梁王”。而五羊-本田的五羊款WY125-F，則在節(jié)油，舒適，安全，優(yōu)質，環(huán)保，操控性能等方面，超越了其它品牌的五羊款，最大限度滿足了載貨用戶的需求，這兩款車的銷量占了他公司總銷量的70%以上。

　　王只成說：“摩托車銷售出去，只是我們工作的開始，大量的工作要通過售前、售中，特別是售后服務來深化，借助五羊本田一流的品質和我公司及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家兼職保姆式的服務來感動老用戶，讓老用戶去感化新用戶，讓所有的五羊本田用戶發(fā)自內心感覺到騎五羊-本田很好，我們興城公司的服務更好。以此來贏得用戶的口碑。當地很多群眾購車，首先就是想到在我們公司來購車。據不完全統(tǒng)計，目前在我公司的總銷量中，有70-80%的零售，是通過我們老用戶介紹來的，老用戶的口碑效應在我們的銷量上表現得淋漓盡致”。

　　王只成從做整車以來，一直主推五羊-本田。在采訪中，他一再希望記者不要在稿件中涉及他的銷量。因為大的銷量只是一個目標，要通過廠商配合，利用一定的促銷方式、手段才能達到。不過在此筆者可以負責的告訴大家，在我采訪過的縣級商家中，他五羊-本田車的銷量，在貴州絕對是獨占鰲頭，并且將亞軍甩得很遠。

　　“你做了五羊-本田這么好一個品牌，而且銷量又一錯，想來這幾年你一定同樣得到了豐厚的回報吧？”面對記者的提問，王只成搖頭笑了笑說：

　　“說來你也許不會相信，這幾年我得到的回報并不多，到現在我做五羊-本田不僅沒有賺到錢，而且還將做其它品牌賺的錢都倒貼了進來�！�

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王只成總經理在成都站五羊本田快樂賽道上

　　王只成是一個辦事相當認真的人，凡是他認準的事，就一定要下決心去做好它，用他的話來說：“如果做不好，就干脆不要做。五羊-本田是我在修車時就十分鐘愛的品牌，在別人想做而做不到時我做上了，這就是‘緣份’，既然是‘緣份’，就應該加倍珍惜，用心呵護”。

　　在采訪中我們了解到，王只成為做好五羊-本田，真的是不惜血本。從2006年開始，他投在五羊-本田上的資金累計近200萬元。開始賣車至今不到四年時間，既然投入這么大一筆資金，要說他賺到多少錢還真有點冤枉他了。

　　大投入帶來大動作，幾年來，他在做五羊-本田摩托車上的大投入，為他創(chuàng)造出了令五羊-本田工廠領導和貴州同行前輩們聽得到、看得見、摸得著的N個貴州第一：

　　1，06年底他自投資金建立了五羊本田在貴州省的第一家旗艦店，當時在興義摩托車行業(yè)中門頭、形象墻用水晶字的很罕見，在此同時，他還花了6999元買了一臺液晶電視掛在店內放宣傳片；2，08年初，他成為貴州省第一家自投資金10余萬元，購買全順車做五羊-本田服務宣傳車的商家；3， 08年五羊本田貴州年會上，公司領導希望他在興義裝一家服務核心店，他卻說“要裝就一步到位，加大投入裝成服務專營店”。他的行動使在場的公司領導和商家大為感動和贊賞，在公司的鼎力支持下，回興義后他就把自家出租給別人未到的門面及二樓收回，裝出了五羊-本田貴州省第一家服務專營店和純正部品配件標準庫；4、08年他自投資金建立了五羊本田貴州的第一批鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，門頭形象墻都是水晶字；5，要做就要做最好的，一不做，二不休，干脆一步到位； 09年6月，他自衛(wèi)投資金建起了貴州省第一個五羊-本田品牌體驗店；除此外，他每年還要投入近20萬元的廣宣費，做五羊-本田的體恤衫，棉衣，他一做就是上千件；做五羊-本田的帳篷，他一做就是上百頂；做五羊-本田掛歷他一做就是上千本，就連浙江給他做廣宣品的廠家都以為他是代理商，機油也是幾十、上百件的調入；配件庫存量一般都在30萬元以上……

參加五羊本田成都站快樂賽道活動的王只成總經理(左一)受到公司領導表彰

　　王只成說：“這么大的投入都是為提高五羊-本田在興義的品牌知名度，提高五羊-本田在興義的銷量。讓好摩托普及平民百姓。說心里話，我把五羊本田作為我一生事業(yè)，一生的投資，對五羊-本田我現在重點還是在養(yǎng)品牌，在呵護它。不過我相信，我的投入一定不會白做，以后五羊-本田一定會給我?guī)�來豐厚回報的！”

　　“我現在所有的人力、物力、精力、財力都放在了做好、做強、做大五羊-本田品牌上面了，目前五羊-本田在我公司早已是超負荷運轉，甚至是在拔苗助長。不過，盡管目前我還面臨著很多困難，但是我的信心是不會倒下的，現在我是打基礎，基礎做好了我的根基就穩(wěn)了，有了良好的根基，我的事業(yè)就能得到更快、更好的發(fā)展，我相信彩虹總在風雨后！”

　　在采訪中，王只成特別希望借助我們媒體，誠摯感謝五羊-本田一流的產品品質、感謝五羊-本田公司對他的關心、支持、信任和鼓勵。

　　他說：“2007年10月，也就是我做五羊-本田還不到一年的時候，五羊-本田組織了近百名優(yōu)秀經銷商，前往日本本田總部參觀考察，這是一次難得的學習機會。五羊-本田公司將貴州省唯一的一個名額，給了我這個初生牛犢。在這批赴日商家中，我又創(chuàng)下幾個之最——銷量最少、做五羊-本田時間最短、由于簽證沒及時拿到，給五羊本田花的錢最多，這真的讓我很感動，使我終身難忘。除此外，我還有幸參加了五羊-本田公司，在云南玉溪舉辦的‘陽陽杯’服務技能大賽；我公司兩名員工參加了五羊-本田服務經理熱線培訓；這次‘快樂賽道2010年五羊-本田新鋒翼成都挑戰(zhàn)賽’，貴州代理商沒有組團參加，我又一次榮幸受到五羊-本田公司邀請，來到成都參加了本次的活動。每次參加活動，我都從中學習到了很多東西，增長了很多知識，更加深入地了解五羊-本田的企業(yè)文化。我要讓我的團隊、我的商家發(fā)自肺腑地感到：做五羊-本田是我們的驕傲，我們?yōu)槟茏龅轿逖?本田而感支自豪”。

　　投入何懼多，回報終有時！

　　大投入必有大回報，我們堅信，王只成的“五羊-本田”情結之花，一定會綻放得更加旋麗多彩，光彩奪目。