訪甘肅歐星公司總經(jīng)理 孔付存
初春時(shí)節(jié)，寒意陣陣，尤其在金城，早晚溫差有十度之大。初春的薄寒抵不住茶坊的溫暖，此時(shí)茶坊里卻充盈著綠色的清爽，薄薄的茶霧里，淡碧色的茶水散發(fā)出清醇的香味。
茶人私語
孔：進(jìn)入這一行也是機(jī)緣巧合，原本我在老家河北做紙品加工，2006年5月我來蘭州旅游，正好看到匯展中心建成投入使用，規(guī)模很大，我不禁動(dòng)了心。經(jīng)過考察后，我下決心來蘭創(chuàng)業(yè)，回到老家和家人商量之后，8月我就回到蘭州開了店�？雌饋硐袷穷^腦發(fā)熱，但其實(shí)我是因?yàn)榭吹搅藘奢嗆囀袌龅臐撛谑袌隹臻g，才下的決心。
孔：剛開始我做的是歐星電動(dòng)車，當(dāng)時(shí)在甘肅電動(dòng)車剛剛起步，消費(fèi)者不認(rèn)可，我的銷量并不理想。不過通過一年的電動(dòng)車經(jīng)營，我了解到助力車的市場空間很大，助力車價(jià)位低，適合地縣的消費(fèi)水平。而且其動(dòng)力比電動(dòng)車強(qiáng)。因此，一年后我改做歐星助力車。
孔：雖然之前我也經(jīng)營過電動(dòng)車，但后來專注于助力車市場，對電動(dòng)車不太關(guān)注。直到去年，我周圍的商戶紛紛做起了電動(dòng)車，我下市場跑的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)各地縣新增了很多電動(dòng)車商戶。說真的，現(xiàn)在我也有些動(dòng)心，想選個(gè)電動(dòng)車品牌，但如今還在考察期，沒有選好。
孔：的確，助力車?yán)麧櫜桓�，但如果能薄利多銷，其實(shí)也不失為撈金的利器。就我來說，我的客戶群每年都在增加，批發(fā)量穩(wěn)中有升。從市場來說，歐星助力車在同類產(chǎn)品質(zhì)量上乘，價(jià)位適中，適宜于山區(qū)消費(fèi)者代步。因此，我對它的未來還是很有信心的。
孔：說到這個(gè)，又得老生常談了，零售做的好，無外乎兩個(gè)因素：熱情待客加良好的售后。我一直要求員工“見客笑臉迎”，讓所有來店的顧客感受到我們的熱情，至于售后，我堅(jiān)持服務(wù)到家，上門售后，即便是下班后有顧客要求修車，我也會(huì)派員工過去。在我的總營業(yè)額中批發(fā)占得比重更大，大概90%。
孔：年初的時(shí)候匯展店面每平方米漲了10元，這樣算下來每年的房租也是不小的壓力。我也聽說有人采取了裁員的措施，但我覺得這樣解決不了根本問題，如果一直虧損，即便裁掉了所有的員工也沒用。當(dāng)務(wù)之急是及時(shí)更新車款、增加車類品種、開發(fā)新客戶。都說開源節(jié)流，其實(shí)如果不能真正打開源頭，再節(jié)流也沒用。
坊主：現(xiàn)在蘭州的一些商戶將自己的店面承包了出去，你怎么看這件事？你有這樣的打算嗎？
孔：據(jù)我了解，有些人之所以會(huì)將店面承包出去，是因?yàn)榱闶鄢霈F(xiàn)了虧損。對我來說不存在這個(gè)問題，從去年來看我的零售也是穩(wěn)中有升，在匯展來說還是賣的可以的。
不覺間已飲畢一杯茶，看著杯底舒展開來的茶葉，靜聽坊間舒緩的簫聲，這首《簫色》是當(dāng)代音樂家陳悅最知名的樂曲之一，簫音輕靈的飄然在空氣里，似白鶴劃過水面，留下點(diǎn)點(diǎn)波痕，輕輕顫動(dòng)。在這氛圍中，飲茶之人自有一些茶意、茶語。
坊主：現(xiàn)在有一些地縣經(jīng)銷商從工廠直接發(fā)車，你怎么看這一現(xiàn)象？
孔：出現(xiàn)這種現(xiàn)象，當(dāng)然不是代理愿意看到的，這取決于廠家對渠道的管理是否得當(dāng)。有些廠家在蘭州找不到代理商，就去地縣，但這里的弊端很明顯，出現(xiàn)這種情況的都是一些小廠，如此以來一是售后無法保障，二是車輛質(zhì)量極容易出現(xiàn)問題。
孔：品牌都是靠銷量打出天下的，對于絕大部分地縣消費(fèi)者來說，只要車質(zhì)量好就是好車。當(dāng)初我做歐星是經(jīng)過朋友介紹的，歐星廠家有實(shí)力而且車輛質(zhì)量有保障，靠著這兩條，我的歐星現(xiàn)在銷量也是不錯(cuò)的。
孔：整個(gè)市場的需求我很難估計(jì)，僅從我而言，現(xiàn)在助力車占我店里整個(gè)銷量的90%，摩托車雖不是我的支柱，但2011年的銷量也比2010年增長了30%。從未來來看，助力車依然是我的支柱。
孔：我去的最多的是漳縣、岷縣，這兩個(gè)地方山多、坡陡，適宜助力車行駛�，F(xiàn)在基本每個(gè)月我都下地縣兩次，每次一個(gè)星期，我認(rèn)為當(dāng)面和客戶交流能更多的掌握第一手信息。
孔：就我個(gè)人來說，2011年的銷量比2010年增長了30%，而以往幾年中，我的年銷量都呈現(xiàn)逐年增長的態(tài)勢。因此，我認(rèn)為2011年市場表現(xiàn)還是不錯(cuò)的，沒什么變化。
坊主：你認(rèn)為你的下游客戶普遍存在哪些問題，又如何去改變？
孔：很大一部分客戶都存在只看價(jià)格不看質(zhì)量的問題，而且我的客戶普遍都是小經(jīng)銷商，銷量小，存在不穩(wěn)定性。對這些問題，我只能在潛移默化中去改變，耐心介紹我的車，客戶拉了我的車之后能賺到錢，逐步穩(wěn)定我的客戶群，也讓更多的經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到只有高質(zhì)量的車才能占據(jù)市場。
坊主：你對自己現(xiàn)在的經(jīng)營狀態(tài)滿意嗎？目標(biāo)是什么？
孔：還算滿意，畢竟每年都有增長。從年后的市場來看今年市場行情不樂觀，所以今年的目標(biāo)很單純，能和去年持平即可。長遠(yuǎn)的目標(biāo)是能把北京現(xiàn)代摩托車做大做強(qiáng)，因?yàn)樵趦奢嗆囆袠I(yè)中摩托車其實(shí)還是主流，助力車因?yàn)橘|(zhì)量差，返修率高，因此前景堪憂。我做的歐星助力車雖然在同類產(chǎn)品中屬于質(zhì)量上乘，但也無法和摩托車相提并論。
簫音婉轉(zhuǎn)里，傾聽友人信心滿滿的豪語，不禁覺得這首樂曲似乎過于輕軟了。不過在勾畫了內(nèi)心的藍(lán)圖之后，靜下心來傾聽內(nèi)心的聲音，感悟自我，這音樂是再合適不過了。
坊主：你的銷售網(wǎng)點(diǎn)大概有多少？這些網(wǎng)點(diǎn)中銷量好的有哪些，原因是什么？
孔：我的固定網(wǎng)點(diǎn)有30多個(gè)，銷量好的網(wǎng)點(diǎn)主要分布在武都、臨夏、岷縣，由于受當(dāng)?shù)氐匦斡绊懀加椭囦N量一直不錯(cuò)，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)每年的銷量都在200輛至300輛。今年我的目標(biāo)是發(fā)展10個(gè)固定的銷售網(wǎng)點(diǎn)。
孔：原因一是由于市場已基本處于飽和狀態(tài)，需求量下降，二是受到了電動(dòng)車市場的沖擊。就我的了解，去年電動(dòng)車占據(jù)了兩輪車銷量的50%。
坊主：從起步到現(xiàn)在，你的年銷量情況如何？銷售多少輛就可以達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)？
孔：我的年銷量每年都以30%的增幅遞增，銷售2000輛就能達(dá)到平衡，去年銷量是4200輛。
坊主：對甘肅摩市有沒有信心，說說自己未來的打算？
孔：當(dāng)然有信心了，由于甘肅助力車市場空白區(qū)域較多，經(jīng)過我下去跑市場，增加了普及率，每年都能發(fā)展新客戶，銷量也在逐年遞增，我的感覺是一年比一年好。
坊主：平時(shí)你如何放松自己？
孔：我喜歡旅游，愛去一些風(fēng)景優(yōu)美的景點(diǎn)，喜歡大自然的青山綠水，但因?yàn)楣ぷ髅�，很難有時(shí)間旅游。平時(shí)我是個(gè)很居家的男人，下班后就回家陪老婆孩子，在家里感覺很放松，沒壓力。
坊主：你喜歡喝茶嗎？你覺得哪種茶能觸動(dòng)你？
孔：我也喝茶，但沒這愛好。喜歡鐵觀音的味道，清淡，正如我所信奉的處世之道“君子之交淡如水”。
孔付存是個(gè)少言且敦厚的人，看著他不免想到了那個(gè)執(zhí)著的許三多，許三多很簡單，認(rèn)準(zhǔn)了的事就堅(jiān)持到底�？赘洞嬉埠芎唵�，他說自己一直在努力，他的努力也獲得了成效，在整個(gè)市場不景氣的形勢下，他一路增長。執(zhí)著的人總會(huì)贏得人生的勝利，執(zhí)著的孔付存必然如是。
對訪甘肅歐星公司總經(jīng)理 孔付存發(fā)表評(píng)論
