對于走過艱辛成長、輝煌發(fā)展，并逐步邁向成熟的中國摩托車行業(yè)來說，銷售渠道一直是廠商戰(zhàn)略發(fā)展、開拓市場、博得市場份額的命脈。

    渠道建設(shè)的好壞，不僅直接關(guān)乎任何一個摩托車品牌市場占有率的拓展與提升，更關(guān)乎摩托車企業(yè)和商家的“生死存亡”。

    一位摩托車行業(yè)人士曾說，產(chǎn)品好似子彈，渠道就是槍桿，產(chǎn)品要有品質(zhì)，渠道推力要強(qiáng)，這樣，才能像槍打子彈一樣，力爭靶靶中心，使產(chǎn)品在市場上爆發(fā)出更大的活力，贏占更大的市場份額。

    中國擁有眾多的摩托車品牌，也擁有不同的區(qū)域市場，所以，摩托車市場環(huán)境日益復(fù)雜，競爭異常激烈。每個區(qū)域市場的渠道商也都在因地制宜，決定自己的營銷策略和銷售模式，將自己經(jīng)銷的全部品牌權(quán)衡輕重，劃分先后主次，選擇主打品牌。

    在此過程中，問題也就出現(xiàn)了。在記者走訪各地市場的過程中，調(diào)查發(fā)現(xiàn)了很多非同尋常的問題和現(xiàn)象。在陜西安康地區(qū)，豪爵最大的競爭對手不是任何一個一線品牌，而是年銷量能達(dá)到1800多輛，銷售網(wǎng)絡(luò)密布安康下轄十個區(qū)縣的廣東豪江摩托。在陜西寶雞陳倉，沒有任何一個品牌敢和速卡迪較量，包括速卡迪經(jīng)銷公司旗下的嘉陵、大陽等多個國內(nèi)一線大牌。在四川綿陽，國產(chǎn)品牌嘉陵靠渠道的巨大優(yōu)勢，在牢牢穩(wěn)居了七年市場第一的同時，開始吞并合資品牌店面。在……

    所有真實(shí)發(fā)生在中國摩托車行業(yè)的故事，都在印證一個事實(shí)：在競爭元素多樣化的市場里，渠道不僅可能混淆品牌的概念，還可以幫渠道商將手中的主打品牌以絕對的渠道優(yōu)勢勝出市場。渠道，已經(jīng)在扮演一種非常復(fù)雜的角色，這絕對不是危言聳聽。

    案例一：

    速卡迪，緣何坐上市場頭把交椅？

    “在寶雞陳倉區(qū)摩托車市場，坐在頭把交椅上的是速卡迪�！痹谧咴L寶雞地區(qū)的記者摩托車市場時，經(jīng)營著豪爵品牌的經(jīng)銷商楊珠科向記者提供了這樣一條很有價值的信息。

    據(jù)他講，寶雞陳倉區(qū)經(jīng)營速卡迪品牌的是寶雞長征摩托車銷售公司，該公司常年經(jīng)營有多個品牌，最多時，同時經(jīng)營有數(shù)量眾多的十幾個不同的品牌，二十余年來積攢下來的龐大規(guī)模，非一般商家可以匹敵。該公司旗下既經(jīng)營有嘉陵、五羊-本田、大陽等多個一線大牌，也有不能和一線大牌抗衡的速卡迪等摩托車品牌。但速卡迪的銷量和規(guī)模卻在市場混戰(zhàn)中迅速突起，牢牢穩(wěn)居著市場第一的位置，盤踞著市場的頭把交椅。

    這時候，大家都會明顯發(fā)現(xiàn)一個很特殊的問題，在寶雞陳倉這塊摩托車市場建立時間較早，消費(fèi)已趨成熟的市場里，為什么并非頂級大牌的速卡迪能夠強(qiáng)勢地脫穎而出？光寶雞長征公司自己旗下就有很多如嘉陵、五羊-本田、大陽等國內(nèi)一線大牌，為什么長征公司沒從一線大牌里選擇其中一個來成就市場第一，而把不能和嘉陵、五羊-本田、大陽等大牌不可相提并論的速卡迪，推上了輝煌尊貴的頭號寶座？

    為了解答這些問題，記者趕到了離寶雞中心市區(qū)最遠(yuǎn)，并于03年剛撤縣設(shè)區(qū)的寶雞市陳倉區(qū)（原為寶雞縣），展開了獨(dú)立客觀的調(diào)查走訪。