應(yīng)該說企業(yè)營銷工作重心向“終端”的轉(zhuǎn)移，這是一個可喜的變化，提高終端零售商業(yè)務(wù)能力和售后服務(wù)水平，對于提高品牌的銷量，創(chuàng)造廠商雙贏局面肯定會大有促進。

　　重大遠大摩托車銷售有限公司張潤芳總經(jīng)理，在接受記者采訪時說：“什么是真正的財富？我認為，‘終端’零售商才是我們真正的財富，他們當(dāng)中很多人，在銷售第一線一直工作了好多年。一個好的營銷方法不是培訓(xùn)師講出來的，而是眾多‘終端’零售商們在實踐中摸索出來的，只是這些人文化不高，很多東西沒有總結(jié)出來，沒有提煉出來”。

　　其實，我們好多“終端”零售商們，在少則幾年、多則十幾年的營銷實踐中已經(jīng)開始意識到了學(xué)習(xí)的重要性。在四川人本商貿(mào)有限公司召開的豪江摩托車09年營銷工作會上，就出現(xiàn)了這樣一件事情，原本通知250人的會議，結(jié)果竟來了500多人。記者從采訪中得知，出現(xiàn)“爆滿”的主要原因，是一部份沒有受到邀請到會的零售商，得知會上有三個業(yè)內(nèi)資深人士要開展營銷知識培訓(xùn)后，深怕錯過了這樣一次難得的學(xué)習(xí)機會而來的。

　　“終端”——這是企業(yè)營銷工作的落腳點。筆者認為，抓住了“終端”，就等于抓住了根本，抓住了實質(zhì)。

　　我們很多“終端”零售商，他們多數(shù)是從摩托車修理開始，然后進入摩托車營銷領(lǐng)域的。

　　長期的摩托車修理，使他們掌握了很精湛的摩托車維修技術(shù)，對于摩托車產(chǎn)品而言，他們堪稱“專家”，侃起摩托車的性能、品質(zhì)，他們?nèi)鐢?shù)家珍。然而，他們當(dāng)中大多數(shù)人文化不高，他們畢竟只能是一個“手藝人”。而銷售摩托車，是一個做生意的過程，它要求“終端”零售商會做生意，手藝人賺錢一是辛苦，二是賺不到大錢，只要生意人才能賺錢，才能賺大錢，而賺到大錢的生意人，最后亦就變成了商人。而要實現(xiàn)從“手藝人”到“生意人”的轉(zhuǎn)變，中間有一道很深的溝壑，要想跨越這條溝壑，唯一的辦法就是學(xué)習(xí)。今年，眾多摩托車企業(yè)摒棄習(xí)慣作法，將重點放在了“終端”上面，無疑是抓到點子上了，肯定會收到明顯效果。

　　不容置疑，“終端”是一切營銷管理的出發(fā)點，是連接企業(yè)與商家、消費者的紐帶。對生產(chǎn)企業(yè)而言，抓好“終端”，是提高企業(yè)產(chǎn)品銷量的必要手段，是樹立企業(yè)品牌形象，提高企業(yè)品牌知名度的有利措施；而對零售商而言，企業(yè)抓好了“終端”、抓住了“終端”，就等于為他們提供了在市場競爭力上的強力支撐，為他們銷量的提升創(chuàng)造了有利的條件。

　　有人形象的將“終端”比喻為市場銷售通路的一個“出水口”，如果“出水口”堵塞，銷售通路就會得上“腸梗阻”，產(chǎn)品滯留在通路中不能順暢銷售。所以，抓好“終端”、做好“終端”，就能使產(chǎn)品通過這個“出水口”很快地銷售出去，可以做到貨暢其流。

　　當(dāng)然，要抓好“終端”，絕不僅是生產(chǎn)企業(yè)的事情，它需要工廠、代理商、經(jīng)銷商以及零售商們的共同努力，在抓“終端”的工作中，作為品牌的一級代理商，更有責(zé)無旁貸的義務(wù)和使命。

　　中國摩托車行業(yè)在歷經(jīng)前幾年超常規(guī)速度的發(fā)展之后，目前已經(jīng)進入過度市場競爭階段，2008年，由于國際金融危機的影響，中國摩托車生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)銷均受到了不同程度的沖擊，增長速度明顯放緩，企業(yè)的利潤下降，由于生產(chǎn)成本、運輸成本不斷上升，而產(chǎn)品價格卻不斷下降，許多企業(yè)開始出現(xiàn)虧損，行業(yè)集中度提高，一部份實力不強的二、三線品牌中小企業(yè)生存環(huán)境受到嚴重挑戰(zhàn)。

　　不言而喻，中國摩托車行業(yè)歷經(jīng)多年的發(fā)展，已經(jīng)進入了過度競爭的階段，而在這一階級中，許多品牌的代理商，都習(xí)慣用促銷、政策、價格等手段，來參與競爭，于是乎，市場“終端”的促銷大戰(zhàn)、價格大戰(zhàn)硝煙彌漫，你方唱罷我登場，使許多零售商失去利潤空間不能生存，許多代理商亦同時陷入循環(huán)促銷惡果，最后損害的消費者的利益。