在抓“終端”的工作中，代理商對零售商而言，是“授人以魚”，還是“授人以漁”，便成為擺在代理商面前的一個最為實際的問題。

　　對此，作為隆鑫摩托車四川代理商的成都隆勁摩托車銷售有限公司，在與零售商家的合作中，不是“授人以魚”，而是“授人以漁”。該公司特別注重對零售商的經(jīng)營能力和持續(xù)發(fā)展力的提升，為此，公司不惜投入大量資金用于零售商的培訓(xùn)。在他們看來，通過培訓(xùn)，讓商家們學(xué)會賺錢的方法，這是一件很重要的工作。培訓(xùn)中，他們堅持講效果不走過場，不像有的代理商那樣，好不容易將全省商家通知上來，可是為了節(jié)省資金，只用半天時間，連培訓(xùn)加開會、訂單就草率收兵，結(jié)果讓與會商家在培訓(xùn)會上“坐飛機(jī)”，云里霧里，不知所以�！俺啥悸�勁”認(rèn)為，這樣的培訓(xùn)其實是很難見到成效的。

　　“成都隆勁”視對商家的培訓(xùn)，為對他們的一次“充電”，是“授人以漁”。既然是這樣，就得讓他們參加培訓(xùn)后得到經(jīng)營能力的提高。因此，該公司首先在培訓(xùn)課程設(shè)計上非常慎重，總是在反復(fù)調(diào)查、考察、研究的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)的進(jìn)行課程設(shè)計，既保持豐富的理論知識，又有許多實用性極強(qiáng)的典型案例；在講師的選擇上，公司盡量邀請那些對摩托車行業(yè)比較熟悉、講課水平高的知名專家擔(dān)綱主講，哪怕上一天課，課時費(fèi)用高達(dá)數(shù)萬元，公司也在所不惜。

　　記者在采訪中了解到，該公司每搞一次“終端”培訓(xùn)，就得耗資數(shù)十萬元。在公司石雪峰總經(jīng)理看來，錢花在“終端”能力的提高上，值！抓好了“終端”培訓(xùn)，收效會立竿見影�！俺啥悸�勁”在“終端”培訓(xùn)上的投入，很快就得到了回報：很多零售商經(jīng)過培訓(xùn)后，營銷能力、管理水平和服務(wù)意識，都有了不同程度的提高；很多商家在開始與公司合作時，一年最多只能銷售幾十臺車，而現(xiàn)在，一年銷售幾百臺的零售商、一年銷售數(shù)千臺的縣級經(jīng)銷商已屢見不鮮。

　　在湖南市場，記者在湘潭金三角摩托車大市場勁隆摩托車代理商黃小榮總經(jīng)理處了解到，他從2006年接手勁隆一級代理后，針對重慶品牌，特別是重慶的二線品牌進(jìn)入湖南市場相對難度很大，而工廠對于勁隆市場定位又稍偏高，市場消費(fèi)者和經(jīng)銷商經(jīng)營信心不足的實際情況，一直將工作重心放在“終端”網(wǎng)絡(luò)和渠道的建設(shè)上，一方面在與工廠保持高度一致，樹立“終端”零售商信心，一方面又采用靈活多樣的形式，打破以往做品牌由經(jīng)銷商交保證金的慣例，用自己的錢幫商家交保證金，為商家排憂解難，從而使勁隆摩托車在全省的銷售網(wǎng)絡(luò)比接手時增加了五倍多，為近年來勁隆摩托在湖南市場的銷量穩(wěn)中有升，奠定了良好的基礎(chǔ)。

　　地處鄉(xiāng)（甚至在不少村）、鎮(zhèn)的“終端”市場，是我們各企業(yè)摩托車銷售渠道的最末端，這里亦是廣大消費(fèi)者和企業(yè)產(chǎn)品直接會合的主戰(zhàn)場，是商品、商家、用戶三項要素的聯(lián)結(jié)點(diǎn)，是廠家銷售的最終目的地。簡言之，“終端”就是“賣的終結(jié)”的場所。“終端”市場擔(dān)負(fù)著上聯(lián)廠家、經(jīng)銷商，下聯(lián)消費(fèi)者的承上啟下的角色。

　　現(xiàn)代企業(yè)銷售的一個基本法則就是：誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家。中國摩托車企業(yè)營銷工作重心向“終端”轉(zhuǎn)移的變化，成為了今年業(yè)內(nèi)的一大亮點(diǎn)，我們?yōu)檫@一可喜的變化拍手叫好！