五、專家支招

   乍暖還寒，算是對當(dāng)前巴西摩托車市場客觀分析后得出的一個客觀結(jié)論了，它給對巴西市場充滿信心的人們，提了一個醒，進入巴西市場切不要盲目樂觀，因為它存在著一定的不利因素，甚至是風(fēng)險；它也給對巴西摩托車市場毫無胃口的人們加了一點味，巴西摩托車產(chǎn)業(yè)正逐漸成為一個朝陽產(chǎn)業(yè)，充滿了生機與活力，只要你謹(jǐn)慎進入，就一定能收獲多多。

   中國摩托車企業(yè)宏觀上即戰(zhàn)略進入巴西市場，重要的是對巴西市場的有利條件和不利因素有一個正確的了解和認(rèn)識。而在具體上，即戰(zhàn)術(shù)上進入巴西，一些專家有獨特的見解。

   王建華，中國生產(chǎn)力學(xué)會策劃專家委員會專家委員，中國本土一位成功涉足海內(nèi)外市場的營銷策劃人。在力帆、宗申、鑫源擔(dān)任過一定要職的他，曾在《商界名家》、《智囊》、《經(jīng)理人》等多家媒體發(fā)表過專業(yè)文章，他的一些觀點和論點，在業(yè)內(nèi)引起過強烈反響。

   對于中國摩托車企業(yè)如何從戰(zhàn)術(shù)上進入巴西市場，在他看來，戰(zhàn)術(shù)進入巴西市場，首先要求的是產(chǎn)品的適銷對路，簡言之，就是要最大限度的滿足當(dāng)?shù)赜脩舻男枨�。說到這里，王建華給我們舉了中國“豪馬”摩托車在巴西市場的例子。

   人們都清楚，日本品牌的摩托車一直在巴西市場上處于霸主地位，但在2005年，中國濟南輕騎開發(fā)的一款“豪馬”摩托車，卻首次在巴西的一些市場打敗了日系產(chǎn)品。主持開發(fā)“豪馬”的是中國濟南輕騎的技術(shù)總監(jiān)——曹心誠，這款產(chǎn)品的成功得益于曹對市場和用戶的研究。曹心誠發(fā)現(xiàn)巴西80%的摩托車用戶是一群被當(dāng)?shù)厝朔Q作“摩托男孩”的人。這些人主要是騎著摩托車送外賣、郵寄品及小物件。這類用戶每天要騎行六、七百公里，對摩托車的使用頻率相當(dāng)高。而裝這些物品則需要在車的后面有一個較大的貨箱，可一般的摩托車在這方面是很難滿足這類要求的。為滿足這一市場需求，曹和他的同事就著手把置物箱容量從10升擴大到14升，使車身能裝更多的東西。他們又針對這類用戶騎車時常把東西掛在車把上或用手拎著的現(xiàn)狀，又設(shè)計了單手就能變檔的自動離合器。此外，這款車百公里平均油耗比同類車型低0.5升，再加上他們又對減震器和座椅。進行了能減輕用戶長時間騎行疲勞的改進。就這樣，渾身都有新“閃光點”的“豪馬”摩托車，一上市就贏得了當(dāng)?shù)赜脩舻南矏�，訂單紛紛飛向中國濟南輕騎，年銷量一下子就突破了兩萬輛，遠遠超過日本產(chǎn)品。

   王建華說：“采取在當(dāng)?shù)赝顿Y辦廠，也是直接進入巴西的一個好辦法。中國重慶力帆集團董事長尹明善曾說過這樣一句話：‘摩托車可以采取整車出口的策略，也可以采用海外建廠的策略�！�”

   王建華認(rèn)為，開發(fā)海外市場也和打仗一樣，重要的不是攻克一個陣地，而是如何在鞏固這一個陣地的基礎(chǔ)上去擴大戰(zhàn)果。巴西摩托車市場大，發(fā)展快，預(yù)計在今后10年內(nèi)，摩托車每年的銷售量為160萬臺—200萬臺。這么大的市場，不可能完全依靠自己生產(chǎn)來解決的，其中大部分要靠進口貿(mào)易來補充市場。巴西鼓勵外資進入即鼓勵企業(yè)本地化，摩托車市場的前景也在建廠實行生產(chǎn)本地化。所以，中國摩托車企業(yè)進入巴西市場的最好選擇是投資建廠建立組裝生產(chǎn)線，兼容貿(mào)易；

   日本企業(yè)在巴西已有幾十年的歷史，日本企業(yè)經(jīng)過長期的營銷策劃和配套體系本土化的實施和運作，再加上與當(dāng)?shù)劂y行的緊密合作，從而導(dǎo)致了日本品牌已完全被巴西用戶接受和認(rèn)可。中國企業(yè)進軍巴西摩托車市場的最大競爭者，無疑就是日本企業(yè)。但是中國摩托車企業(yè)也絕非一無是處，產(chǎn)品品牌上雖不能與日本抗衡，但在投資成本和產(chǎn)品價格上卻具有得天獨厚的優(yōu)勢。中國摩托車以其價廉物美進入巴西市場深受消費者歡迎；鑒于巴西投資的復(fù)雜性，投資摩托車廠與本地合作者合資為宜；市場的變化受多種因素影響，抓住機遇爭取主動是占領(lǐng)市場的重要法則。

   從日本品牌的成功上，他建議在開拓巴西市場時，以下幾點值得注意：

   1、不打無準(zhǔn)備之仗，進入巴西市場前，必須對本土的需求了如指掌；

   2、企業(yè)和產(chǎn)品的定位必須準(zhǔn)確，鑒于日本本田產(chǎn)品占據(jù)巴西市場90%的份額的成功例子，建議進入巴西的其它企業(yè)也可緊步本田后塵，緊跟本田的主打車型；

   3、企業(yè)應(yīng)擁有一個現(xiàn)代化的生產(chǎn)組織管理和完善的市場營銷、售后網(wǎng)絡(luò)。

    作為中國摩托車企業(yè)進軍巴西市場時，還應(yīng)該特別注意以下幾點：

   1、產(chǎn)品必須經(jīng)過巴西指定的中國認(rèn)證機構(gòu)的歐II認(rèn)證：巴西政府指定的中國認(rèn)證機構(gòu)是中國西安摩托車檢測中心；

   2、付款最好采用最受巴西歡迎的、通過巴西銀行、花旗銀行、渣打銀行的信用證付款方式。如采用現(xiàn)金付款，對實力不強的，要求對方先打貨款的20%作為保證金，然后在發(fā)貨前要求對方將余款全部打過來；

   3、高度重視產(chǎn)品質(zhì)量：巴西的消費者對摩托車的質(zhì)量、品質(zhì)和外觀要求很高，不允許外觀件上有一個小的顆粒，鍍鉻件的質(zhì)量必須有1—2年的保質(zhì)期。巴西政府對消費者的保護是相當(dāng)嚴(yán)格的，假若有人買了一輛摩托車一個月后出現(xiàn)了質(zhì)量問題，提出換車的要求沒有得到滿足而告到當(dāng)?shù)氐南麉f(xié)的話，法官一審將成終審判決。所以中國的摩托車產(chǎn)品在出國前一定要將質(zhì)量做好，做合格，如果產(chǎn)品到了巴西發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量問題，由于制造周期、語言、時間差、運輸?shù)纫蛩�，已是產(chǎn)品生產(chǎn)的幾個月之后了，這幾個月企業(yè)不知又生產(chǎn)了多少摩托車，其損失是無法估量的。

   4、中國對巴西的出口摩托車受巴西LI 管理，需要衛(wèi)生檢疫、特殊質(zhì)量測試。巴西非自動進口許可證管理范圍廣，審批程序比較繁雜，所以中國企業(yè)在向巴西發(fā)貨前，應(yīng)弄清該商品是否受 LI 管理。若是，應(yīng)敦促進口商在貨物裝船前進行申請，并及時向進口商提供有關(guān)證書和文件，避免貨物在港口被扣，或被海關(guān)罰款，引起不必要的貿(mào)易糾紛。