一、良莠不齊的品種結(jié)構(gòu)

    為了追求經(jīng)營(yíng)品種結(jié)構(gòu)的完善性，以“品種齊全”為優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引分銷客戶，經(jīng)銷商在產(chǎn)品的購(gòu)進(jìn)、儲(chǔ)備時(shí)，往往不從產(chǎn)品的銷售前景和目標(biāo)客戶群的消費(fèi)習(xí)慣等方面來(lái)考慮，毫無(wú)篩選地接收生產(chǎn)商所提供的產(chǎn)品。這樣，雖然能夠確保品種的齊全，卻難免產(chǎn)品良莠不齊。結(jié)果產(chǎn)品因價(jià)格、品質(zhì)、款式、檔次等原因并不適銷對(duì)路，產(chǎn)生了積壓，占用了倉(cāng)庫(kù)和資金。接下來(lái)，經(jīng)銷商要么是“清倉(cāng)跳樓價(jià)甩賣”，要么是要求生產(chǎn)廠家退貨。前者容易導(dǎo)致同等關(guān)系緊張，后者又容易導(dǎo)致廠商關(guān)系破裂。

    二、以激勵(lì)代替管理的銷量獲取方式

    為了提升分銷客戶的進(jìn)貨頻率和進(jìn)貨數(shù)量，經(jīng)銷商總會(huì)采取各種各樣的方式來(lái)刺激分銷客戶在短期內(nèi)的購(gòu)買欲望：送禮品、配贈(zèng)品，提高返利點(diǎn)數(shù)、降低供貨價(jià)、許諾區(qū)域總經(jīng)銷權(quán)等等，虔誠(chéng)地把每一個(gè)客戶都捧為上帝，對(duì)他們的各項(xiàng)要求一味地依從。沒有一點(diǎn)原則性。相反，忽視了對(duì)分銷客戶在產(chǎn)品分銷過(guò)程中的價(jià)格控制、區(qū)域管理，忽視了對(duì)分銷客戶信譽(yù)等級(jí)、資金實(shí)力的考核，最終導(dǎo)致分銷客戶完成了銷售任務(wù)卻擾亂了市場(chǎng)，甚至一夜之間“搬遷、倒閉關(guān)門”給經(jīng)銷商造成巨額的呆死帳款。

    三、對(duì)大客戶過(guò)熱小客戶過(guò)冷的銷售政策

    在經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，“低價(jià)”、“返利”、“禮遇”似乎是只有那些購(gòu)進(jìn)量（所謂的量也只是單純以金額而言）大的“大客戶”才能享受到的優(yōu)惠銷售政策。經(jīng)銷商對(duì)大客戶的“支持、傾斜”的過(guò)熱銷售政策在此表露無(wú)遺。相反，對(duì)購(gòu)進(jìn)量小的“小客戶”態(tài)度怠慢，肆意哄抬供貨價(jià)格，更不用說(shuō)考慮年終返利了。殊不知，對(duì)大客戶的支持越大，越容易在最短的時(shí)間內(nèi)給自己培養(yǎng)出一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。養(yǎng)虎最終為之所患。同時(shí)，小客戶因?yàn)槿淌懿涣死溆�，移情別戀，將進(jìn)貨渠道轉(zhuǎn)移到其他經(jīng)銷商。明里是自己丟失了客戶，暗里卻助成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量增長(zhǎng)。

    四、微利時(shí)代中的價(jià)格戰(zhàn)

    因?yàn)樾袠I(yè)利潤(rùn)率的低下，經(jīng)銷商曾慨嘆“為他人作嫁衣裳”（一為生產(chǎn)廠家，一為零售商）“兩頭活躍中間萎縮”（錢都被兩頭的生產(chǎn)商和零售商賺跑了）。但是在這種微利的商業(yè)環(huán)境下，一些經(jīng)銷商不打“品質(zhì)戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)”，還是以讓利、降價(jià)銷售等“價(jià)格戰(zhàn)”為手段來(lái)?yè)寠Z客戶資源，一方面因?yàn)闊o(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重?cái)_亂了行業(yè)的流通秩序，導(dǎo)致行業(yè)關(guān)系緊張；另一方面因?yàn)椴⒉徽嬲�具備低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)而造成自身的嚴(yán)重虧損。

    五、不同產(chǎn)品的公共渠道

    一些經(jīng)銷商從生產(chǎn)商手中代理到產(chǎn)品后，不對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位制定適銷對(duì)路的渠道推進(jìn)策略，不問青紅皂白，不區(qū)分產(chǎn)品的價(jià)位、檔次、成熟程度，全然忘記了高價(jià)位高檔次的產(chǎn)品適宜進(jìn)城市市場(chǎng)而低價(jià)位低檔次的產(chǎn)品適宜進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)、成熟產(chǎn)品適宜走傳統(tǒng)的批發(fā)銷售渠道而新奇特等生僻產(chǎn)品則適宜走推廣能力較強(qiáng)的終端零售渠道這些基本的營(yíng)銷道理。不是分區(qū)域分客戶分渠道進(jìn)行“重點(diǎn)捕魚”，而是所有區(qū)域所有客戶所有渠道進(jìn)行“普遍撒網(wǎng)”。這樣雖然提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率（注意不是市場(chǎng)占有率）爭(zhēng)取了一些可能的銷售機(jī)會(huì)，卻難免因產(chǎn)品在某些分銷客戶手中的滯銷積壓，近者造成渠道的重疊浪費(fèi)。

    六、市場(chǎng)操作過(guò)程中的個(gè)人英雄主義