其實(shí)，營(yíng)銷要解決兩個(gè)問題：一是如何把貨鋪到消費(fèi)者的面前，使消費(fèi)者買得到；二是如何把貨鋪進(jìn)消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂意去買。終端市場(chǎng)建設(shè)就是要解決這兩個(gè)問題。

    強(qiáng)化終端市場(chǎng)建設(shè)，搞好終端市場(chǎng)銷售，已經(jīng)成為企業(yè)今后銷售運(yùn)作的發(fā)展方向。寶潔公司在其銷售培訓(xùn)手冊(cè)中這樣說到——世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到它們，否則，簡(jiǎn)直銷不出去。

    針對(duì)摩托車經(jīng)銷終端，用一定的走量和鋪貨獲得在終端“貨架”上的“占領(lǐng)優(yōu)勢(shì)”固然是正確的�？纯措p匯集團(tuán)為其零售商提供的專門用于陳列雙匯低溫肉制品的冰柜，三鹿集團(tuán)上千名理貨員忙碌的身影，都使我們認(rèn)識(shí)到，終端的覺醒，不論對(duì)摩托車生產(chǎn)企業(yè)還是對(duì)摩托車經(jīng)銷商而言都能健康維持自身的規(guī)模資金流。

    然而，進(jìn)一步深化到經(jīng)銷性企業(yè)的長(zhǎng)效發(fā)展，就不能單純依靠走量和鋪貨，那樣又可能造成諸如車輛積壓、資金套牢的新風(fēng)險(xiǎn)。這對(duì)企業(yè)發(fā)展而言亦是致命的。終端的作用不簡(jiǎn)單是從貨源到客源的“傳送帶”，更應(yīng)該將其看作是上游經(jīng)銷商著力打造的口碑效應(yīng)的梳理者和實(shí)踐者。以榮發(fā)公司為例，作為世界級(jí)名牌摩托車雅馬哈的陜西地區(qū)總代理，在將“雅馬哈”和“榮發(fā)”兩張“名片”推向終端市場(chǎng)（特別是農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)）的時(shí)候，及時(shí)和各地的終端經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，對(duì)“雅馬哈”在終端市場(chǎng)的認(rèn)知度和銷售情況充分了解，確�！把篷R哈”和“榮發(fā)”的品牌效應(yīng)得到梳理和傳播，既做到凈化蕪雜的市場(chǎng)環(huán)境，又在這持續(xù)性的機(jī)制中得到持續(xù)的收益。

    榮發(fā)公司的一個(gè)下游終端經(jīng)銷商趙江宏說得好：“為了取得‘雅馬哈’這個(gè)世界品牌的經(jīng)銷權(quán)，我沒少跑動(dòng)、沒少下工夫�，F(xiàn)在我經(jīng)營(yíng)者這個(gè)品牌，那么，我的關(guān)注點(diǎn)就不單純的自身的既得利益，我更得為‘雅馬哈’和‘榮發(fā)’這兩塊已在百姓心中頗有分量的品牌負(fù)責(zé)……”

    結(jié)語

    摩托車行業(yè)，今天差不多也到了一個(gè)所謂的“拐點(diǎn)”。人們需要思考一個(gè)問題：在轎車猛增、自行車轉(zhuǎn)型的代步市場(chǎng)上，摩托車的空間將進(jìn)一步被壓縮，還是能夠有所拓展？

    在摩托車市場(chǎng)上，如果僅從數(shù)量而論，國(guó)產(chǎn)與國(guó)內(nèi)品牌各具風(fēng)頭；如果以產(chǎn)品端次而論，則其分居上下層。

    今天在中國(guó)市場(chǎng)上，國(guó)際摩托車品牌已經(jīng)在產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)上向模式相近、質(zhì)款相近、服務(wù)相近的方向靠攏。事實(shí)上，摩托車市場(chǎng)空間的拓展戰(zhàn)略已經(jīng)是全行業(yè)共同面臨的問題，任何一個(gè)品牌對(duì)這些共性問題能夠有所突破，就有可能塑造新的領(lǐng)導(dǎo)品牌形象，成為摩托車用戶心目中新的符號(hào)性象征。
    還記得雅詩蘭黛集團(tuán)在營(yíng)銷上的偉大創(chuàng)舉：免費(fèi)派發(fā)小包試用裝和購買產(chǎn)品可獲得同品牌的贈(zèng)品。在今天看來，早已經(jīng)成為化妝品業(yè)營(yíng)銷中的經(jīng)典手段而被眾多化妝品公司奉為典范并加以復(fù)制和改造了。

    對(duì)于摩業(yè)的經(jīng)銷企業(yè)而言，更是如此。讓企業(yè)持續(xù)運(yùn)作計(jì)劃符號(hào)化，使這符號(hào)化讓人心儀，讓用戶買摩托不單是注重車輛本身的品牌，更注重的是經(jīng)銷商的品牌。讓處于摩業(yè)鏈條中的經(jīng)銷商能夠找到利益點(diǎn)和發(fā)展之路——這才是我們關(guān)注的問題之所在。