第二部分　貴州   

　　人口：3762萬

　　面積：17.6萬km2

　　2009年摩托車銷量：35萬輛，相比上年增長22%

　　合資品牌銷量占（含豪爵鈴木）30.4%

　　車型占比：五羊款68%，異型款20%，彎梁款10%，踏板款以及其它10%

　　關(guān)鍵詞：潛力 重慶車繼續(xù)堅挺 五羊款的強大 規(guī)范的市場

　　貴州市場一直被看成香悖悖，其車型以五羊款為主，異型款上升趨勢相對四川、云南等區(qū)域緩慢，部分代理商稱：窮是窮，但市場潛力大，至少還有5年黃金時期。目前這里已進入規(guī)范期，代理商出現(xiàn)了高度整合與集中，走向強者越強、弱者越弱。

　　同時，部分重慶車在貴州遭遇網(wǎng)絡大滑坡，部分一線品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至縣級網(wǎng)點，均受到?jīng)_擊，這一是源于盲目開網(wǎng)，二來還是產(chǎn)品本身。在黔東南區(qū)域，重慶車網(wǎng)絡數(shù)量下滑，與錢江網(wǎng)店形象有差距，甚至部分經(jīng)銷商以批發(fā)價做零售，這些不規(guī)范運作、短期行為都給網(wǎng)點造成嚴重損傷。當然，在采訪過程中，也看到了操作重慶車的部分經(jīng)銷商的不懈努力，如興義健龍經(jīng)營建設的劉龍江，白手起家，殫精竭慮；安龍華大經(jīng)貿(mào)經(jīng)營宗申的熊楚忠，努力了解國內(nèi)形勢和貴州情勢，并盡快地更新賣場形象，對宗申品牌不離不棄；興義經(jīng)營隆鑫的胡培超，老成持重，每事親歷親為，努力傳遞銷售知識給下面的工作人員；安龍縣經(jīng)營嘉陵的韋應祥，低調(diào)做人，高調(diào)賣車，姐弟倆與重慶車結(jié)下不解之緣，因為重慶車發(fā)家，而今為了重慶車仍在繼續(xù)努力；安龍、都勻的力帆經(jīng)銷商李河江、雷小軍，都是思路敏捷、雷厲風行的人，針對產(chǎn)品本身提出了不少建設性意見。他們都是活躍在貴州市場的重慶車經(jīng)銷商，只有他們不斷進步，重慶車在貴州市場才能獲得不斷進步。

　　由于市場的滯后性，及其高達68%的五羊款占比，相對較緩的異形車換代，都使得貴州成為重慶車的圣地。但從2009年走勢看，部分重慶新品開始轉(zhuǎn)型小貨架，朝豪爵豹款靠近，這類新品投入市場，反響并不大，盡管其價格比合資品牌同類車要低，但消費者根深蒂固地看好合資品牌，以及對國產(chǎn)車的不信任，導致這類新品自工廠到終端網(wǎng)絡的推廣，形成“再而衰，三而竭”的嚴峻形勢。而合資品牌如輕騎鈴木駿威系列，以及雅馬哈天劍系列的推廣卻有一定成績。顯然，國產(chǎn)品牌是需要轉(zhuǎn)型，搭上異型款的末班車，駛上休閑運動的快車道，但不能將自己唯一的優(yōu)勢都改沒了，畢竟，強勁的動力和爬坡能力才是重慶車的根本。

　　除了重慶的大部分品牌在2008年因網(wǎng)絡開拓上的冒進，導致他們在貴州市場如黔西南州，2009年的網(wǎng)絡出現(xiàn)大滑坡外，行業(yè)標桿大長江無論銷量還是品牌力，均實現(xiàn)了大幅度提升，遠如六盤水區(qū)域的經(jīng)銷商項諸光，黔西南州惠中惠摩托車有限公司，近如遵義馮波，均是豪爵在貴州的核心經(jīng)銷商，惠中惠更是在黔西南州形成規(guī)模宏大的家族式企業(yè)，遍地開花，在當?shù)責o一經(jīng)銷商能與其匹敵。有趣的是，他們的掌門人均在采訪中提到“誠信”、“實事求是”等字眼，盤縣項諸光更是通過自己做人的硬性原則，成功“收復”了周圍少數(shù)民族用戶挑剔的眼光，在這一群不可能能成為用戶的消費者中組建起了自己堅固的品牌磁場。結(jié)合統(tǒng)計圖看，貴州市場跟四川重慶一樣，前三甲仍舊是大長江、錢江、嘉陵，一方面可見嘉陵在西南市場強大的群眾基礎和深厚根基，也能感受到“兩江”在西南市場的強勢。然而，在貴州市場重慶車更有優(yōu)勢，廣東車受中間湖南的隔離，運輸成本遠遠大于重慶車，在這種情況下，大長江2009年在貴州市場突破10萬輛，當是操作得相當完美。因此，重慶車在貴州可以看成是普遍進入低谷，但一方面也可以看著是繼續(xù)堅挺，嘉陵、隆鑫、宗申、力帆等在2009年都有不俗表現(xiàn)。

　　另外，貴州市場適合談談行業(yè)的痼癥━━賒銷�！百d銷”一直是行業(yè)的頑癥，從來沒有被根除，對于經(jīng)濟欠發(fā)達的西部市場，“賒銷”更是一個令經(jīng)銷商、代理商頭疼的事，但他們也表示，不能把賒銷簡單看成是“欠賬”，“賒銷”已經(jīng)成為一部分品牌之間“干仗”的關(guān)鍵元素（西南市場一部分銷量居前的品牌，大部分都是掌握在實力雄厚，能經(jīng)受“賒銷”反復折騰的代理商或經(jīng)銷商手里）。貴州的“賒銷”總額雖然沒有云南大，但其年底還款率一直不高。以貴州豪爵為例，就算總代理嚴格控制，一分錢都不賒給縣級經(jīng)銷商，經(jīng)銷商也嚴格把關(guān)，或只針對銷售大戶或誠信網(wǎng)點開一點小口子，但到了直接面對消費者時，泄洪的閘門就必須打開。

　　有人說，消費者是渠道最末的弱勢群體，而實際上在市場經(jīng)濟下，“他們是最牛的大爺”。為什么不能全款購車？貴州遵義一經(jīng)銷商分析稱有三點原因：一是消費者確實拿不出全額，但能在購車的半年內(nèi)實現(xiàn)按揭購買，或者在年底完成結(jié)賬，這是屬于良性賒欠；二是消費者對產(chǎn)品質(zhì)量不太信任，賒欠一部分可以獲得心理上的優(yōu)勢；或者握了商家的“權(quán)柄”，一旦產(chǎn)品出了問題或者因駕駛、維護失誤，就有了說法。；前面兩種因素幾乎各占一半，最后一種純屬“周瑜打黃蓋，一個愿意打，一個愿意挨”。經(jīng)銷商或零售商業(yè)為了壓縮庫存，完成本年或本月的任務，領(lǐng)取上邊相關(guān)政策優(yōu)惠，或是出于賒一部分車出去讓消費者滿大街先開著做個活廣告，以期帶來更多潛在消費者，換取賣場的人氣提升。

　　“賒銷”頑疾的存在，使得工廠或代理商在制定商務政策時，除開在價格體系上進行優(yōu)化設置外，還必須對一部分強勢經(jīng)銷商實行“資金支持”，也就是變相的“鋪貨”，這導致了代理商和經(jīng)銷商在開發(fā)網(wǎng)點和維護網(wǎng)點中，賣場形象、新品出樣、促銷政策等都成了微不足道的小投入�！百d銷”成為行業(yè)都知的秘密，而貴州的“非良性賒銷”則給各大品牌在貴州的繼續(xù)發(fā)展罩上一道陰影。

　　整體上，貴州是一個發(fā)展迅猛的市場，首先從總銷量看，2003年以前，貴州市場總量不過8萬輛，5年到6年時間里，貴州總量達到至少35萬輛，這一方面是因為交通建設如“村村通”刺激了農(nóng)村消費，二是重慶車對貴州的運輸成本大幅度下滑；從代理商方面看，幾年前，只要有10萬元都能在貴州做代理商，而現(xiàn)在身家500萬元都可以免談。