【摩界頓局】之企劃攻略

    我們?cè)谠庥鲱D局時(shí)，過(guò)多的去關(guān)注國(guó)內(nèi)一線品牌的動(dòng)作，而忽略了二三線品牌的現(xiàn)狀。如果說(shuō)洗牌，洗掉的是那些“散兵游勇”式的粗劣加工廠，一輪洗牌之后，二三線品牌就會(huì)首當(dāng)其沖的暴露在行業(yè)的最前沿。這些品牌的生存現(xiàn)狀如何，他們的企劃攻略制定如何，也將決定著新一輪洗牌如何洗。日前，筆者與消費(fèi)者關(guān)注較少的一些臺(tái)州摩托車相關(guān)企業(yè)人事進(jìn)行了溝通探討，他們都表達(dá)了自己的一些看法。在采訪中，筆者發(fā)現(xiàn)不少企業(yè)面對(duì)行業(yè)的頓局，拿出了自己的應(yīng)對(duì)之策，向行業(yè)展示了企業(yè)最新的風(fēng)貌，這本身就是與消費(fèi)渠道很好的溝通。

    王野：企業(yè)要敢于承擔(dān)壓力

    ——王野摩托車銷售有限公司總經(jīng)理助理蔣國(guó)春

    “摩托車雖然漲價(jià)了，但是我們車的質(zhì)量抓得更嚴(yán)了�，F(xiàn)在，很多廠家都將成本上漲帶來(lái)的壓力轉(zhuǎn)移到下級(jí)經(jīng)銷商，而又沒(méi)有實(shí)行有效的營(yíng)銷促進(jìn)，經(jīng)銷商的利潤(rùn)一降再降，廠商之間很容易產(chǎn)生誤解。越是困難時(shí)期，企業(yè)越應(yīng)該照顧渠道的利益，多承擔(dān)漲價(jià)帶來(lái)的壓力，想方設(shè)法溶解消化。”

    2007年底，國(guó)家質(zhì)檢總局公布了獲得年度免檢產(chǎn)品及其生產(chǎn)企業(yè)的名單，王野動(dòng)力有限公司生產(chǎn)的“王野”牌內(nèi)燃機(jī)產(chǎn)品，榮獲“國(guó)家免檢產(chǎn)品”稱號(hào)。以此為契機(jī)，王野摩托在2008年認(rèn)真貫徹年度會(huì)議的口號(hào)，堅(jiān)持優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)做市場(chǎng)、做品牌、抓落實(shí)，在年初雪災(zāi)影響，物流不暢，市場(chǎng)出現(xiàn)頓局的情況下，國(guó)內(nèi)銷售形勢(shì)一片大好，國(guó)外市場(chǎng)的開拓穩(wěn)步上升。

    “我們總結(jié)出‘無(wú)內(nèi)不穩(wěn)、無(wú)外不強(qiáng)’的道理，積極開拓新的銷售渠道，充分挖掘動(dòng)力優(yōu)勢(shì)的賣點(diǎn)，以‘動(dòng)力、動(dòng)人、動(dòng)心’的全新理念，憑借技術(shù)升級(jí)和產(chǎn)品附加值的延伸，保持了良好的渠道溝通與合作，保證了國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的平衡發(fā)展�！蓖跻澳ν熊囦N售公司總助蔣國(guó)春表示，雖然壓力比較大，但是王野今年要實(shí)現(xiàn)比上年翻一番的目標(biāo)是不成問(wèn)題的。

    回顧展望：

    王野摩托，風(fēng)摩全球。王野、三本、靈目王摩托車在全國(guó)28個(gè)省市共設(shè)有87個(gè)代理商、890個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)。2004年王野摩托漂洋過(guò)海，邁出了海外營(yíng)銷的第一步，成功登陸海外高端市場(chǎng)—美國(guó)；2005年上半年王野摩托海外市場(chǎng)全面鋪開,在保有美國(guó)市場(chǎng)份額的同時(shí),重點(diǎn)擴(kuò)大歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng),目前產(chǎn)品銷往25個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

    自2008年初年度經(jīng)銷會(huì)議召開以后，公司銷售訂單紛至沓來(lái)，2月份以來(lái)的幾個(gè)月，每月的訂單數(shù)量都在一萬(wàn)臺(tái)左右。上半年，公司準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行了精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，務(wù)求銷售業(yè)績(jī)的突破。主要做了以下工作：

    ①.精干員工隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)溝通。銷售部門加強(qiáng)與江門分公司以及技術(shù)部門的合作交流，掌握熟練的專業(yè)技能和理論知識(shí)，隨時(shí)應(yīng)對(duì)和解決市場(chǎng)遇到的難題。

    ②.強(qiáng)化營(yíng)銷組合，促進(jìn)資源共享。加強(qiáng)臺(tái)州總公司與江門分公司的制造流程對(duì)接，以最少的資源達(dá)到最大的效益。

    ③.改進(jìn)制度考核，按工作人員的能力和特點(diǎn)調(diào)整分配市場(chǎng)區(qū)域,更好的加強(qiáng)與渠道的溝通。

    ④.完善網(wǎng)絡(luò)布局，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，加強(qiáng)對(duì)渠道支持力度，篩選信譽(yù)網(wǎng)絡(luò)。

    ⑤.調(diào)整價(jià)格結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品的性價(jià)比，注重細(xì)節(jié)制造。公司在保持新品研發(fā)速度的同時(shí)，增加了新的賣點(diǎn)。比如助力車，以全新的面目，時(shí)尚的貼花成為某些市場(chǎng)的主打車型。

    ⑥.銷售服務(wù)體系有了新的加強(qiáng)。按照售后服務(wù)的要求，在16個(gè)省市設(shè)置了三包配件庫(kù)，配備了三包維修人員，銷售工作有了新的突破，王野、三本品牌在市場(chǎng)上的知名度進(jìn)一步提高。

    在談到下半年的工作重點(diǎn)時(shí)，王野摩托車銷售公司總助蔣國(guó)春強(qiáng)調(diào)了三個(gè)重視：重視新品的研發(fā)，重視市場(chǎng)的拓展，重視品牌形象的塑造。建設(shè)和諧互信的信息溝通平臺(tái)也是王野公司亟待落實(shí)的工作之一。